作者：蘇打

出品：明亮公司

(資料圖片僅供參考)

美容儀賽道熙熙攘攘，但國(guó)產(chǎn)新品牌Seayeo找到一條特別的路徑——將光子嫩膚儀器家用化。

來(lái)自天貓公布的雙11銷售數(shù)據(jù)顯示，預(yù)售期開(kāi)場(chǎng)1小時(shí)內(nèi)，Seayeo成交額迅速攀升至2000萬(wàn)，4小時(shí)內(nèi)突破3000萬(wàn)元。截至2022年11月11日24點(diǎn)，其整體銷售額突破7000萬(wàn)元。

天眼查App顯示，Seayeo品牌隸屬北京翌光科技，后者專注于OLED有機(jī)健康光源的研發(fā)和應(yīng)用，此前主要深耕B端客戶，曾于去年完成一筆近10億元融資。

Seayeo為翌光科技內(nèi)部孵化品牌，希望針對(duì)C端消費(fèi)者進(jìn)行滲透。由于具備非常深厚的光學(xué)實(shí)力，Seayeo推出單品“大排燈”后迅速成為爆款。

2019年Seayeo項(xiàng)目創(chuàng)立之初，于翌光科技負(fù)責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的王崟出于對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域興趣濃厚主動(dòng)請(qǐng)纓，成為Seayeo品牌創(chuàng)始人。

自產(chǎn)品上市后，2020年至今，Seayeo每年的平均增長(zhǎng)率超過(guò)300%。其爆款單品“大排燈”截至目前已銷售近10萬(wàn)臺(tái)。

近日，Seayeo創(chuàng)始人王崟在與「明亮公司」獨(dú)家對(duì)話時(shí)透露，以目前國(guó)內(nèi)光子嫩膚市場(chǎng)規(guī)模計(jì)，Seayeo全系列產(chǎn)品基本可以達(dá)到40%的市占率。

被問(wèn)及“何以實(shí)現(xiàn)如此高增速”時(shí)，王崟表示，最重要的原因是“精準(zhǔn)匹配到用戶的核心痛點(diǎn)”。解決痛點(diǎn)，消費(fèi)者的認(rèn)可度才會(huì)升高。

3年間，王崟觀察到許多有趣的變化。“這些變化是當(dāng)初我們創(chuàng)立品牌時(shí)不曾想到過(guò)的，但市場(chǎng)永遠(yuǎn)具備想象力，所以我們?cè)诋a(chǎn)品和營(yíng)銷策略上一直保持敬畏心，并根據(jù)消費(fèi)趨勢(shì)變化及時(shí)調(diào)整。品牌的核心意義是‘信用’，與做人一樣，你可能不完美，但重點(diǎn)是靠譜，犯了錯(cuò)會(huì)改正?！?/p>

以下為「明亮公司」與王崟對(duì)話內(nèi)容（有刪節(jié)）

Q：「明亮公司」

A：王崟 Seayeo創(chuàng)始人

Seayeo創(chuàng)始人王崟（來(lái)源：Seayeo）

Q：當(dāng)時(shí)為何要轉(zhuǎn)換賽道，全心投入Seayeo品牌？

A：主要是個(gè)人愛(ài)好，因?yàn)槭亲龉I(yè)設(shè)計(jì)出身的，我比較喜歡消費(fèi)品。

Q：今年雙11銷售成績(jī)?nèi)绾危?/strong>

A：預(yù)售期開(kāi)場(chǎng)1小時(shí)內(nèi)成交額突破2000萬(wàn)，與預(yù)期基本符合，到11月11日24點(diǎn)，整體銷售額突破7000萬(wàn)元。

Q：爆款單品大排燈截至目前的銷量大約有多少？

A：2022年大排燈應(yīng)該已經(jīng)銷售近10萬(wàn)臺(tái)。

Q：產(chǎn)品上市至今，每年的銷售增速能否透露一下？

A：從2020開(kāi)始至今，平均每年的增速超過(guò)300%。

Q：期間購(gòu)買者來(lái)自增量和存量市場(chǎng)比例大概是多少？

A：實(shí)際上，我們不太關(guān)注市場(chǎng)本身的存量和增量，我們會(huì)一直去創(chuàng)造增量。

Seayeo創(chuàng)立之初，整個(gè)中國(guó)光子嫩膚市場(chǎng)的規(guī)模只有3000萬(wàn)，而我們一手將這一品類從幾千萬(wàn)的規(guī)模推升至幾億。2020年Seayeo第一款產(chǎn)品上市后，第一年我們銷售額只有1200萬(wàn)，第二年便增加至5000萬(wàn)。

Q：就護(hù)膚趨勢(shì)而言，貴司能觀察到的明顯走向有哪些？

A：護(hù)膚的理念已經(jīng)開(kāi)始提前，有年輕化趨勢(shì)，這是當(dāng)初我們也沒(méi)有想到的。

所以基于第一年的銷售數(shù)據(jù)，第二年開(kāi)始，我們調(diào)整了整體營(yíng)銷理念，更強(qiáng)調(diào)預(yù)防。

Q：我們希望把產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配到哪些人群？

A：從產(chǎn)品角度講，所有女性都是我們的目標(biāo)用戶。就目前的銷售情況而言，主力人群集中在20歲-35歲。

Q：美容儀這一品類是否特別需要社交電商平臺(tái)來(lái)推動(dòng)？

A：我覺(jué)得這不是美容儀一個(gè)品類的問(wèn)題，而是整個(gè)營(yíng)銷生態(tài)環(huán)境都在變化。消費(fèi)者在哪里，營(yíng)銷就在哪里，這是一個(gè)基礎(chǔ)要素。

Q：銷售占比方面，天貓是最大的渠道嗎？

A：是的，這一占比可達(dá)70%-80%。其中有個(gè)關(guān)鍵的因素是，天貓平臺(tái)女性女戶居多，美妝類銷售普遍比較好。而美容儀目前的目標(biāo)用戶絕大多數(shù)為女性。

但其實(shí)無(wú)論哪個(gè)平臺(tái)，所有跑出來(lái)的品牌都是因?yàn)檎就膺\(yùn)營(yíng)的結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)不能出品牌。

Q：目前在售的sku大概有多少？

A：一共4款，除大排燈外還有脫毛儀、射頻和眼罩，都是后來(lái)上市的。大排燈的銷量基本可以占到80%左右，后面的新品每一款的年銷量都能超過(guò)千萬(wàn)。

Q：研發(fā)投入情況大致怎樣？

A：因?yàn)槎际亲匝挟a(chǎn)品，通常我們的產(chǎn)品研發(fā)周期都要超過(guò)12個(gè)月。研發(fā)費(fèi)用比重也是偏高的。

從品類上講，美容儀其實(shí)屬于家用電器類，并非化妝品，因此研發(fā)投入相對(duì)而言是比較重的。

Q：我們現(xiàn)在研發(fā)層面是否有一些“黑科技”或者獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)？

A：我們一款產(chǎn)品至少要產(chǎn)出5-15篇專利。

從創(chuàng)新角度而言，我最自豪的是去年推出的新款射頻美容儀，采用了迷你LED技術(shù)，即兩平方厘米的范圍包含1000顆迷你LED，這種技術(shù)不僅在射頻美容儀中特別少，全球范圍內(nèi)也是很少見(jiàn)的。

并且我們會(huì)非常在意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，我們測(cè)試按鍵的時(shí)候，會(huì)讓供應(yīng)商提供從1克到100克的力度，并評(píng)測(cè)100位女性按按鍵的力度，選出最舒適的力度。產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，消費(fèi)者可能只是感覺(jué)這個(gè)按鍵很舒適，但說(shuō)不出到底舒適在哪里，這種繁復(fù)的工作產(chǎn)生的效果就是我們追求的精益。

Q：定價(jià)方面有何行業(yè)邏輯？

A：目前主力產(chǎn)品的價(jià)格在2000元-4000元。

但我們研發(fā)段的邏輯是，先不考慮成本，看產(chǎn)品做成什么樣子會(huì)給人帶來(lái)很好的體驗(yàn)，所以定價(jià)方面基本是一個(gè)成本倒推法，而非先設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格，再去研發(fā)。

Q：當(dāng)前國(guó)內(nèi)美容儀品牌繁多，如果將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力設(shè)定為10分的話，您認(rèn)Seayeo可以達(dá)到幾分？

A：我覺(jué)得大概在7分。我們要學(xué)習(xí)的地方還有很多。

Q：我們?nèi)绾慰创M(fèi)降級(jí)這件事？

A：經(jīng)濟(jì)不振時(shí)，中低端產(chǎn)品的波動(dòng)往往比高端更大。參考我國(guó)汽車和化妝品的銷售數(shù)據(jù)，每年在高速增長(zhǎng)的都是高端產(chǎn)品。

雖然目前大家都講消費(fèi)降級(jí)，但高線城市的“降級(jí)”與低線城市還是有本質(zhì)區(qū)別。比如上海的消費(fèi)降級(jí)就很有特點(diǎn)，有些人覺(jué)得喝現(xiàn)磨咖啡比較貴，于是自己買咖啡豆、咖啡機(jī)、奶泡機(jī)，居家制作咖啡?？赡苌俸攘艘槐前涂?，但卻帶來(lái)幾千元的短期消費(fèi)。

Q：從這個(gè)角度而言，美容儀產(chǎn)品與高端護(hù)膚品要如何共處？

A：兩者不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)槊廊輧x屬于小家電類，與美妝類不構(gòu)成競(jìng)品關(guān)系，是共存關(guān)系。

Q：當(dāng)前美容儀品類銷量最好的依舊是進(jìn)口品牌，國(guó)產(chǎn)新品牌要抓住機(jī)會(huì)跑出來(lái)，需要哪些考量？

A：高端或者中端的定位并非核心，品牌的核心要用產(chǎn)品說(shuō)話。首先要讓消費(fèi)者感覺(jué)物有所值的；第二國(guó)產(chǎn)品牌如果想取勝，必須在同等價(jià)格情況下做的比進(jìn)口品牌更好。

Q：所以我們也會(huì)去關(guān)注情緒價(jià)值和社交價(jià)值這部分需求嗎？

A：一定會(huì)。對(duì)很多消費(fèi)者而言，他們更關(guān)心購(gòu)買的那一刻是否開(kāi)心，買的產(chǎn)品是否能秀到朋友圈讓羨慕我。落腳到美容儀產(chǎn)品，它當(dāng)然會(huì)帶來(lái)美和更美，但同時(shí)，用戶購(gòu)買之后順便可以讓生活變得規(guī)律，因?yàn)橐〞r(shí)使用。而為了保持效果，你也要更早休息。規(guī)律健康的生活、良好的心情都改變一個(gè)人狀態(tài)的重要因素。

總之，購(gòu)買一件產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)生活方式的改變，這個(gè)需求非常符合當(dāng)前的消費(fèi)趨勢(shì)。