文丨牛郎

出品丨牛刀財(cái)經(jīng)（niudaocaijing）

(相關(guān)資料圖)

中國的乳業(yè)趟過大坑，就是三聚氰胺，這也導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于乳業(yè)的消費(fèi)格外謹(jǐn)慎。

認(rèn)養(yǎng)一頭牛這家企業(yè)近幾年異軍突起，也引起了廣泛的關(guān)注。尤其是短短5年的時(shí)間里，認(rèn)養(yǎng)一頭牛就沖擊上市，其2021年全年的銷售規(guī)模更是將不少區(qū)域性乳企甩在了身后，僅次于伊利股份、光明乳業(yè)、新乳業(yè)、三元股份等大型乳企。

認(rèn)養(yǎng)一頭牛成長之快有些反常，其上市引起了監(jiān)管部門的關(guān)注。

近日，監(jiān)管部門針對(duì)其申報(bào)稿發(fā)出超過一萬四千字的反饋意見，提出了48個(gè)連環(huán)問題，針對(duì)多個(gè)問題要求認(rèn)養(yǎng)一頭牛進(jìn)行進(jìn)一步補(bǔ)充說明。

通過證監(jiān)會(huì)的“拷問”和認(rèn)養(yǎng)一頭牛的招股書，其實(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)，其在這5年的發(fā)展過程中，說了謊。

1、宣傳夸張，每頭牛日均伙食費(fèi)80元？

認(rèn)養(yǎng)一頭牛的奶源可能并沒有宣傳的那么好。

奶源是乳制品企業(yè)的根本，認(rèn)養(yǎng)一頭牛為了突出自家奶源的優(yōu)質(zhì)，曾經(jīng)這樣宣傳到：

“引進(jìn)澳洲血統(tǒng)的荷斯坦奶牛，吃進(jìn)口牧草、喝380米的深井水，每頭牛日均伙食費(fèi)近80元…”

但實(shí)際情況并非如此。

首先，認(rèn)養(yǎng)一頭牛的奶源絕大多數(shù)是外部采購。

招股書顯示，2020年10月山東生產(chǎn)基地完工并投產(chǎn)，隨著生產(chǎn)基地產(chǎn)能釋放，自主生產(chǎn)逐漸成為公司的主要生產(chǎn)模式。換句話說，公司主要產(chǎn)品純牛奶和酸奶在2020年之前一直沒有自主生產(chǎn)能力，依靠外協(xié)生產(chǎn)。

而2020年年純牛奶和酸奶的自有產(chǎn)量占比分別為有8%和4%，2021年占比分別達(dá)到64%和65%。

公司的合作奶源供應(yīng)商包括君樂寶乳業(yè)、澳亞牧業(yè)、圣牧乳業(yè)、光明乳業(yè)等企業(yè)。公司向供應(yīng)商采購的內(nèi)容包括生牛乳、奶粉、外協(xié)加工等。其中，2021年向光明、君樂寶、利樂包、澳亞牧業(yè)、優(yōu)然牧業(yè)五家企業(yè)累計(jì)采購了7.4億元，占比為39.93%。

（來源：招股書）

其次，每頭牛日均伙食費(fèi)也嚴(yán)重達(dá)不到宣傳的水平。認(rèn)養(yǎng)一頭牛牧場(chǎng)使用的飼料均為外部采購，2021年公司玉米公司玉米類飼料采購總額為1.56億元，豆粕類飼料采購總額4993.73萬元。

按照其招股書披露的“奶牛存欄數(shù)超6 萬頭”的數(shù)量推算，每頭奶牛每天的真實(shí)伙食費(fèi)大約為9.41元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于所謂的“80元伙食標(biāo)準(zhǔn)”。

（來源：招股書）

此次監(jiān)管部門的反饋意見也直指“核心”。 反饋意見中提到，要求認(rèn)養(yǎng)一頭牛補(bǔ)充說明聯(lián)營牧場(chǎng)以及其他合作奶源具體情況、具體合作方式、與發(fā)行人及發(fā)行人股東是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，補(bǔ)充說明發(fā)行人對(duì)聯(lián)營牧場(chǎng)以及其他合作奶源的管理方式、交易可追溯性、合作穩(wěn)定性、結(jié)算方式及比例。

同時(shí)，反饋意見也要求補(bǔ)充說明自有牧場(chǎng)基本情況、具體位置、占地面積、養(yǎng)殖方式、飼料來源、飼料耗用量和養(yǎng)殖數(shù)量的比例關(guān)系，消耗性和生產(chǎn)性生物資產(chǎn)的具體情況，包括但不限于種類、養(yǎng)殖數(shù)量等詳細(xì)情況、生產(chǎn)性生物資產(chǎn)的折舊政策。

2、23個(gè)研發(fā)的新消費(fèi)故事

誠然，新消費(fèi)產(chǎn)品大多都是營銷包裝，但認(rèn)養(yǎng)一頭牛的研發(fā)和營銷比，卻令人驚奇。

認(rèn)養(yǎng)一頭牛的營收快速增長和其采用的互聯(lián)網(wǎng)“燒錢”賺流量的打法有很大關(guān)系。成立之初，認(rèn)養(yǎng)一頭牛就與吳曉波頻道、丁香醫(yī)生等自媒體合作，隨后拓展到小紅書、抖音、微博等平臺(tái)，以及與薇婭、羅永浩的直播間開展過合作，最終成功彎道超車。

從銷售費(fèi)用變化能發(fā)現(xiàn)一絲端倪，其銷售費(fèi)用主要為電商平臺(tái)的產(chǎn)品銷售及品牌營銷推廣。2019年-2021年間，認(rèn)養(yǎng)一頭牛銷售費(fèi)用分別為1.94億元、3.03億元和4.83億元，銷售費(fèi)用率分別為22.46%、18.35%和18.82%。而同期包括伊利股份、光明乳業(yè)在內(nèi)的乳企行業(yè)平均銷售費(fèi)用率分別為17.72%、13.81%、12.18%。

并且，我們從招股書中也能發(fā)現(xiàn)，公司此次IPO募資18.5億元，其中有5.2億元用于品牌建設(shè)營銷推廣項(xiàng)目，占募資總額28.09%。

（來源：招股書）

與銷售費(fèi)用形成鮮明對(duì)比的是，認(rèn)養(yǎng)一頭牛研發(fā)費(fèi)用少到可憐，甚至研發(fā)人員僅為23人。招股書顯示，2019年-2021年認(rèn)養(yǎng)一頭鬧研發(fā)費(fèi)用從0增長至687萬元，研發(fā)投入占營收比分別為0%、0.04%、0.27%。

（來源：招股書）

同樣，認(rèn)養(yǎng)一頭牛高營銷低研發(fā)的情況也引起了監(jiān)管的注意，反饋意見中要求其結(jié)合量?jī)r(jià)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及份額等，分析其銷售收入大幅增長原因，業(yè)績(jī)大幅增長是否合理、真實(shí)、可持續(xù)。

另外，反饋意見還要求其說明在報(bào)告期內(nèi)存在大額營銷推廣費(fèi)，要求公司補(bǔ)充披露推廣費(fèi)用涉及的平臺(tái)、店鋪及具體的支付對(duì)象，支付對(duì)象是否涉及非平臺(tái)方，如有，具體說明情況。

同時(shí)，還要求該公司說明各推廣的主要內(nèi)容和合同主要條款，推廣效果，按月度列示各平臺(tái)推廣費(fèi)用，與收入規(guī)模是否匹配；說明發(fā)行人是否存在利用營銷推廣費(fèi)用體外資金循環(huán)、虛增利潤的情況，營銷推廣費(fèi)用核算是否真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。

盡管“認(rèn)養(yǎng)”模式在招股書中只字未提，但認(rèn)養(yǎng)模式卻是人盡皆知。

認(rèn)養(yǎng)一頭牛以“替用戶養(yǎng)?！钡目谔?hào)進(jìn)入用戶視野。2017年，公司聯(lián)合吳曉波頻道推出的“認(rèn)養(yǎng)”活動(dòng)，內(nèi)容包括支付2999元獲得奶牛認(rèn)養(yǎng)權(quán)；花費(fèi)1萬元成為聯(lián)合牧場(chǎng)主，還可享受牧場(chǎng)經(jīng)營的紅利。。

2020年，“認(rèn)養(yǎng)一頭?！痹谄涔俜轿⑿殴娞?hào)發(fā)布三種“認(rèn)養(yǎng)”模式，包括云認(rèn)養(yǎng)、聯(lián)名認(rèn)養(yǎng)及實(shí)名認(rèn)養(yǎng)。其中，實(shí)名認(rèn)養(yǎng)與會(huì)員分銷體系深度綁定，會(huì)員推廣銷售了累積過了5000元的“門檻”，就可升級(jí)為“養(yǎng)牛合伙人”，3個(gè)級(jí)別的“養(yǎng)牛合伙人”不僅可以獲得5%~10%不等的用盡，還有3%~7%的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。

這種做法與微商的“打法”相符合，其“拉人頭”模式有傳銷嫌疑。但是在公司的招股書中，并未提及認(rèn)養(yǎng)模式，只稱是一家從事乳制品研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的公司。

監(jiān)管部門在反饋意見中要求認(rèn)養(yǎng)一頭牛補(bǔ)充披露認(rèn)養(yǎng)奶牛相關(guān)業(yè)務(wù)模式的具體情況，客戶獲取、業(yè)務(wù)開拓是否涉及傳銷；同時(shí)說明上述相關(guān)模式或活動(dòng)是否屬于“以代養(yǎng)殖、租養(yǎng)殖、聯(lián)合養(yǎng)殖等方式非法吸收資金”，是否涉及非法集資或非法公開發(fā)行業(yè)務(wù)，是否存在糾紛或潛在糾紛。

當(dāng)然，14000字、48條反饋意見不止于此，還包括食品安全方面，要求認(rèn)養(yǎng)一頭牛補(bǔ)充披露發(fā)行人在奶牛養(yǎng)殖、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售等各環(huán)節(jié)采取的食品安全保障措施。

還有對(duì)于認(rèn)養(yǎng)一頭牛曾存在多份對(duì)賭及特殊權(quán)利條款的協(xié)議，監(jiān)管部門也要求其進(jìn)行說明。

坊間一直存在這樣的質(zhì)疑，認(rèn)養(yǎng)一頭牛崛起速度之快有些不符合常理，其背后的諸多謎團(tuán)或通過此次“拷問”能夠揭開。如果真的存在“貓膩”，認(rèn)養(yǎng)一頭牛面臨的將不僅是IPO受阻，其社會(huì)信任度也必然受損，對(duì)其未來發(fā)展或造成不小的影響。

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