南方財經(jīng)全媒體記者高慧超 實習生倪紛紛 廈門報道

6月驕陽似火，湖北省洪湖經(jīng)濟開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)園的安井食品預(yù)制菜生產(chǎn)建設(shè)基地吊塔林立，正熱火朝天地施工，該項目投資10億元，將打造成年產(chǎn)20萬噸、產(chǎn)值30億元的大型預(yù)制菜生產(chǎn)基地。

(資料圖片僅供參考)

成立于2001年末的安井食品集團股份有限公司（下稱“安井食品”）算是速凍食品行業(yè)的“后來者”，其成立時間要晚于三全、思念等行業(yè)頭部企業(yè)。然而，在20多年的發(fā)展過程中，安井食品卻實現(xiàn)了“后發(fā)先至”。

2020年，安井食品營收首次超過業(yè)內(nèi)霸榜多年的三全食品；2022年成為速凍食品行業(yè)首家營收超百億元的龍頭企業(yè)；值得一提的是，安井食品2018年切入預(yù)制菜肴賽道，2022年預(yù)制菜肴制品營收已突破30億元，還入選“2023胡潤中國預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)百強榜”前十。

2022年，安井食品實現(xiàn)營收121.83億元，同比增長31.39%；歸屬凈利潤為11.01億元，同比增長61.37%，已連續(xù)六年營收、凈利雙增。

安井食品為何能夠“后發(fā)先至”，其完成超越的秘訣是什么？“差異化布局、極致性價比”，安井食品的董秘梁晨用十個字概括安井食品成功的訣竅，既選定一個行業(yè)規(guī)模大、增速快、競爭格局有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的賽道，運用大單品策略打造爆款產(chǎn)品，再通過標準化、規(guī)?；a(chǎn)降本增效，憑借極致性價比迅速構(gòu)建起產(chǎn)品競爭力和企業(yè)護城河。

差異化競爭占領(lǐng)細分藍海

從后來者到“行業(yè)一哥”，安井食品的數(shù)次反超與躍升，都與它對賽道的選擇有重要關(guān)系。

時間的指針撥回到2001年，彼時，安井食品剛剛在廈門成立，早幾年成立的三全與思念營收都已破億元。

一開始，安井食品主要生產(chǎn)水餃、餛飩等米面制品，與三全、思念等行業(yè)龍頭奪食，非常艱辛。為了在市場中站穩(wěn)腳跟，安井食品開始思考差異化發(fā)展的路線。

“當時管理層認為，三全、思念在水餃、湯圓等領(lǐng)域已經(jīng)占領(lǐng)用戶心智，再與它們正面競爭是不明智的選擇，不如開辟新的細分賽道。”梁晨說。

這時，巨頭沒那么重視的饅頭、花卷、手抓餅等發(fā)面領(lǐng)域吸引了安井食品的注意。雖然發(fā)面領(lǐng)域產(chǎn)品單價相對較低，但勝在消費高頻、總量大，很容易打造出規(guī)模優(yōu)勢。

“我們按照大單品策略來發(fā)展發(fā)面領(lǐng)域。比如手抓餅，安井食品只做兩種口味：原味和蔥香，就基本可以覆蓋國內(nèi)大部分地區(qū)的人群，并兼顧BC兩種消費場景及銷售渠道，把規(guī)?；膬?yōu)勢發(fā)揮到最大，從而優(yōu)化成本、費用，使產(chǎn)品性價比最大化?！绷撼空f。

在極致的性價比面前，不少經(jīng)銷商和小B商家紛紛“用腳投票”選擇安井食品。成功在細分發(fā)面領(lǐng)域奪得一席之地，讓安井食品在行業(yè)內(nèi)找到了空間與立足點。

不過，發(fā)面領(lǐng)域空間不夠大，天花板不高，技術(shù)門檻和護城河也較低，僅憑在發(fā)面領(lǐng)域的優(yōu)勢不足以支撐安井食品做大。憑借著在發(fā)面領(lǐng)域拿到的第一桶金，2007年，安井食品做出了進軍速凍火鍋料的決定，并將此定位為公司的首要戰(zhàn)略。

值得一提的是，早在2001年，安井食品就已借力福建豐富的漁業(yè)資源，生產(chǎn)魚丸、魚皮餃等速凍火鍋料，已有一定的制造基礎(chǔ)。調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略后，安井食品當年火鍋料銷售占比即達70%以上。

這個決定為安井食品成長為“行業(yè)一哥”奠定了堅實基礎(chǔ)。

業(yè)內(nèi)人士指出，火鍋料市場空間大增長快，產(chǎn)品價格和利潤也更高。而且當時這個領(lǐng)域競爭格局未定，沒有絕對的龍頭，安井食品有很大的發(fā)揮空間。

2010-2020年，我國火鍋類（火鍋、麻辣燙、關(guān)東煮）餐飲井噴式發(fā)展，推動火鍋料制品需求水漲船高。華鑫證券研報顯示，我國速凍火鍋料市場規(guī)模由2012年的209億元增長至2019年502億元，7年的復(fù)合年均增長率為13.3%。

為了盡快搶占火鍋料細分藍海市場，安井食品繼續(xù)復(fù)刻在發(fā)面領(lǐng)域的規(guī)?；蚍ê痛髥纹凡呗?。一方面通過降價大幅擴張市場，打造爆款單品，另一方面快速在市場端興建制造工廠，通過“銷地產(chǎn)”“產(chǎn)地研”模式，壓縮物流成本增強市場反應(yīng)速度，目前安井食品在全國已有12個生產(chǎn)基地。

通過兩大策略，安井食品速凍火鍋制品市場占有率由2013年5.7%提升至2020年15.5%，成為了安井食品的最強業(yè)務(wù)?！?022年，安井食品單火鍋料部分的營收就達到60多億元，行業(yè)龍頭地位進一步穩(wěn)固?！绷撼空f。

預(yù)制菜肴打開第三增長曲線

2020年疫情爆發(fā)，“宅經(jīng)濟”把預(yù)制菜帶到了風口和大眾視野。據(jù)統(tǒng)計，2022年我國預(yù)制菜市場規(guī)模約為4196億元，同比增長21.3%，未來五年有望增長為萬億市場。巨大的藍海市場吸引了眾多企業(yè)布局或跨界布局預(yù)制菜。

安井食品發(fā)力預(yù)制菜肴時間更早，2018年，安井食品敏銳地感覺到了預(yù)制菜肴在市場端的潛力，提出了“三劍合璧”的經(jīng)營策略，在火鍋料、米面制品外，增加了速凍菜肴制品業(yè)務(wù)。

事實證明，安井食品再一次押對了賽道。2020年后的預(yù)制菜風口主要集中在預(yù)制菜肴和C端預(yù)制菜，而非處于行業(yè)成熟階段的速凍米面等領(lǐng)域。預(yù)制菜肴雖然剛起步，市場規(guī)模尚小，但發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

以“預(yù)制菜第一品”小龍蝦為例，2020年潛江小龍蝦銷售了65億元，其中線上銷售額同比增長了4倍。

值得一提的是，在板塊比較分散、品類眾多的預(yù)制菜肴領(lǐng)域，安井食品依然沿用過去的“大單品策略”，積極打造爆品，“一品打天下”。

針對已經(jīng)較為成熟的預(yù)制品類，安井食品“從零起步”布局已然較晚，因此積極運用資本手段強勢切入。如重磅“殺入”小龍蝦賽道，通過收并購快速推進小龍蝦全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

2018年3月，安井食品入股主營淡水小龍蝦、淡水魚糜的洪湖市新宏業(yè)食品有限公司后，就首發(fā)了小龍蝦新品。2021年6月，安井食品出資7.17億元收購了新宏業(yè)71%股權(quán)，實現(xiàn)了對新宏業(yè)的全面控股。僅時隔一年后，2022年9月，安井食品又收購了從事淡水小龍蝦等淡水產(chǎn)品加工的湖北新柳伍食品集團有限公司70%股權(quán)。

安井集團董事長劉鳴鳴公開表示，入股新柳伍，將確立安井集團在國內(nèi)小龍蝦行業(yè)的領(lǐng)軍地位，強化安井在上游主原料領(lǐng)域的供應(yīng)保障。

劉鳴鳴所言不虛。2019-2022年，安井食品預(yù)制菜肴營業(yè)收入分別為5.46億元、6.73億元、14.29億元、30.24億元，同比分別增長45.86%、38.13%、112.41%、111.61%，是其主營業(yè)務(wù)中增速最高的產(chǎn)品類別。其中，小龍蝦制品增量是其預(yù)制菜肴業(yè)務(wù)營收大漲的主要原因之一。

除了發(fā)力成熟品類外，針對還處于探索初期的預(yù)制菜品，2020年，安井食品設(shè)立了側(cè)重B、C端兼顧的“凍品先生”品牌進行運營。為降低試錯成本，挖掘潛力大單品，凍品先生主要采用OEM模式，如今其推出的香辣烤魚、酸菜魚、耦合等預(yù)制菜已成功“出圈”。

值得一提的是，去年5月，安井食品還成立了安井小廚事業(yè)部，探索B端渠道下的爆款預(yù)制菜品?！鞍簿称肪褪峭ㄟ^大爆品成長到如今的規(guī)模，未來，打造億元以上的大爆品對安井小廚至關(guān)重要?！卑簿N事業(yè)部總經(jīng)理顏凱東曾表示，安井小廚要盡快通過差異化適度創(chuàng)新，及時改進產(chǎn)品，找到適合的爆品。

國海證券分析，安井食品新建項目預(yù)計將擁有超20萬噸預(yù)制菜年產(chǎn)能，未來公司一旦探索到潛力大單品，即可迅速轉(zhuǎn)為自產(chǎn)模式，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢實現(xiàn)迅速放量。

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