21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 何芳，實(shí)習(xí)生 汪青 北京報(bào)道

(資料圖片僅供參考)

2023年以來(lái)，由特斯拉掀起、湖北大降價(jià)推波助瀾、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)掀桌式的“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)勢(shì)洶洶。

由此引發(fā)的“碰撞與沖突”此起彼伏，長(zhǎng)城舉報(bào)比亞迪、長(zhǎng)安汽車(chē)供應(yīng)商聯(lián)合上書(shū)、福特不再在中國(guó)追加投資、起亞等車(chē)企在中國(guó)大裁員……種種現(xiàn)象背后都是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在面臨利潤(rùn)與成本巨大挑戰(zhàn)之下的動(dòng)作變形，甚至是無(wú)路可走。

整車(chē)企業(yè)利潤(rùn)的大幅下滑，必然會(huì)逐漸傳導(dǎo)到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。以汽車(chē)之家、懂車(chē)帝和易車(chē)“三駕馬車(chē)”為代表的汽車(chē)垂類(lèi)平臺(tái)這一賽道，絲毫不會(huì)幸免。在平安集團(tuán)、字節(jié)跳動(dòng)以及騰訊的賦能之下，“三駕馬車(chē)”在銷(xiāo)售線索、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、生態(tài)布局等方面都存在的深度博弈早已開(kāi)戰(zhàn)，而此也恰好與當(dāng)下整車(chē)企業(yè)之間“掀桌式”的價(jià)格戰(zhàn)，異曲同工。

白熱化競(jìng)爭(zhēng)的影響在發(fā)酵。易車(chē)私有化之后，目前唯一公開(kāi)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的汽車(chē)之家，近年在車(chē)市低迷大環(huán)境下，亦承受著較大經(jīng)營(yíng)壓力。從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年，汽車(chē)之家的總營(yíng)收和凈利潤(rùn)同比均呈現(xiàn)不同程度的下滑。

“凡是沒(méi)有護(hù)城河和壁壘的行業(yè)，都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境?！?6月21日，在汽車(chē)之家北京總部，汽車(chē)之家高級(jí)副總裁楊嵩在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。

“汽車(chē)之家、懂車(chē)帝、易車(chē)都有自己的優(yōu)勢(shì)和短板，關(guān)鍵是能不能找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)去延長(zhǎng)，看到自己的短板盡可能去彌補(bǔ)?！?當(dāng)天，加盟汽車(chē)之家一年半之久的楊嵩，一身白色夏裝，侃侃而談。

時(shí)間過(guò)得真快。此刻，距離平安入主汽車(chē)之家恰好將近七年。2016年6月25日，在以16億美元從澳大利亞電信手中收購(gòu)汽車(chē)之家47.4%的股權(quán)后，中國(guó)平安正式成為汽車(chē)之家最大股東，隨后汽車(chē)之家管理層大洗牌。

2021年1月，汽車(chē)之家換帥，龍泉接替陸敏出任汽車(chē)之家董事長(zhǎng)、CEO，而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)老將楊嵩隨后在當(dāng)年10月加盟。他，也是平安入主汽車(chē)之家之后，加入汽車(chē)之家的第一位來(lái)自整車(chē)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。

正因如此，拓展與主機(jī)廠的業(yè)務(wù)，承擔(dān)汽車(chē)之家向新能源轉(zhuǎn)型的任務(wù)，成了楊嵩當(dāng)仁不讓的職責(zé)，與此同時(shí)，他還兼任汽車(chē)之家2020年底收購(gòu)的二手車(chē)平臺(tái)——天天拍車(chē)的董事長(zhǎng)。值得注意的是，以收購(gòu)天天拍車(chē)為標(biāo)志，汽車(chē)之家的生態(tài)布局從看車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)，延伸到看車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、換車(chē)，從而實(shí)現(xiàn)了商業(yè)閉環(huán)。

采訪楊嵩醞釀已久，只是因?yàn)橐咔橐恢蓖涎?。采訪楊嵩的原因之一是，在產(chǎn)業(yè)深度變革、對(duì)手步步緊逼的時(shí)刻，這個(gè)老牌的垂直平臺(tái)轉(zhuǎn)型的思路和邏輯到底是什么？ 原因之二是，從主機(jī)廠到垂直平臺(tái)的角色轉(zhuǎn)換，楊嵩如何從不一樣的視角看行業(yè)，比如汽車(chē)合資下半場(chǎng)，合資企業(yè)還有機(jī)會(huì)翻盤(pán)嗎？汽車(chē)?yán)麧?rùn)長(zhǎng)期“失血”會(huì)怎樣影響產(chǎn)業(yè)鏈上下游？又將如何應(yīng)對(duì)？

一段時(shí)間以來(lái)，從新能源頻道到“能源空間站”，再到剛剛落幕的汽車(chē)之家18周年大手筆的“未來(lái)之城”活動(dòng)，楊嵩加入汽車(chē)之家一年多以來(lái)，也是汽車(chē)之家轉(zhuǎn)型最為急迫、動(dòng)作最為大刀闊斧的時(shí)期。

汽車(chē)之家布局新能源賽道、從線上到線下的標(biāo)志性事件發(fā)生在2022年9 月 5 日，汽車(chē)之家聯(lián)動(dòng)北京、上海兩地正式舉辦新零售品牌發(fā)布會(huì)，并宣布其新零售模式下首家“能源空間站”體驗(yàn)店在上海正式營(yíng)業(yè)。依托“元宇宙”科技，汽車(chē)之家將戰(zhàn)略布局從線上的流量延伸至線下的體驗(yàn)店。

事實(shí)上，在過(guò)去幾年，汽車(chē)垂直平臺(tái)不僅面臨著媒體內(nèi)容形式的轉(zhuǎn)型，在汽車(chē)行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代背景下，汽車(chē)垂直平臺(tái)也需要從一家垂直媒體轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化的汽車(chē)服務(wù)型公司，“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”是汽車(chē)垂直平臺(tái)下半場(chǎng)戰(zhàn)事的關(guān)鍵詞，而依托“元宇宙”科技的“能源空間站”，正是汽車(chē)之家這么多年技術(shù)和數(shù)據(jù)積累“畢其功于一役”的產(chǎn)物。

“向線下轉(zhuǎn)型，這是我們必須做的。”楊嵩表示，“為什么汽車(chē)之家建立線下的‘能源空間站’有底氣，正是因?yàn)槲覀兛土鞯膩?lái)源并不僅僅靠互聯(lián)網(wǎng)，我們還有很多來(lái)自于平安和天天拍車(chē)的線索?！?/p>

目前，汽車(chē)之家“能源空間站”新零售模式已全面落地，加盟店也已啟動(dòng)建設(shè)。據(jù)介紹，今年7月份，成都加盟門(mén)店將建成，7月底8月初北京直營(yíng)門(mén)店或?qū)⒔ǔ伞?/p>

值得注意的是，汽車(chē)之家“能源空間站”門(mén)店會(huì)陸續(xù)下沉到三四線城市，今年計(jì)劃在20多個(gè)城市建成，其中2/3是中等城市，涉及如貴州遵義、河南洛陽(yáng)等沒(méi)有新能源品牌門(mén)店的地方。

不僅如此，“能源空間站”的運(yùn)營(yíng)模式不走純直營(yíng)的路線，大多采用加盟的形式，因?yàn)檫@關(guān)乎到成本、資源、道德風(fēng)險(xiǎn)等各種原因，直營(yíng)和加盟沒(méi)有絕對(duì)的好壞，本質(zhì)上也是取決于單店是否能盈利。采取加盟的模式從另一個(gè)側(cè)面說(shuō)明，汽車(chē)之家大力拓展線下渠道不會(huì)是“小打小鬧”。

此刻，在上游產(chǎn)業(yè)鏈下壓、當(dāng)線索和流量不再是汽車(chē)之家的護(hù)城河時(shí)，新的護(hù)城河到底在哪里？

對(duì)于誕生于PC時(shí)代的汽車(chē)之家來(lái)說(shuō)，充分依托平安系資源優(yōu)勢(shì)，從線上拓展到線下，并且盡快將商業(yè)閉環(huán)跑通，尋找到內(nèi)容和線索之外新的盈利支撐，恐怕才是汽車(chē)之家區(qū)別于易車(chē)和懂車(chē)帝的差異化優(yōu)勢(shì)。

“首先穩(wěn)住汽車(chē)之家的基盤(pán)業(yè)務(wù)（線索服務(wù)、在線營(yíng)銷(xiāo)等），并且堅(jiān)決向新能源轉(zhuǎn)型，快速將業(yè)務(wù)從線上延伸到線下，建立‘能源空間站’，做好二手車(chē)業(yè)務(wù)，形成‘線上+線下’的閉環(huán)?！闭劶捌?chē)之家的護(hù)城河，楊嵩這樣表示。

以下為訪談實(shí)錄，有刪節(jié)：

“汽車(chē)行業(yè)離不開(kāi)線下”

《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《21世紀(jì)》）：汽車(chē)之家在新零售和新能源轉(zhuǎn)型方面，整體的規(guī)劃是怎樣的？目前的進(jìn)展如何？是否達(dá)到預(yù)期？當(dāng)前，需要解決的問(wèn)題或者遇到的挑戰(zhàn)是什么？

楊嵩：新能源的轉(zhuǎn)型大家都很關(guān)注這個(gè)話題，現(xiàn)在包括整個(gè)主機(jī)廠，還有消費(fèi)者行為，都在往新能源方面快速轉(zhuǎn)型，汽車(chē)之家必須跟上轉(zhuǎn)型步伐。

這為汽車(chē)之家?guī)?lái)了非常大的變化，目前到汽車(chē)之家來(lái)看內(nèi)容的人，新能源車(chē)消費(fèi)者的內(nèi)容消費(fèi)量大于燃油車(chē)消費(fèi)者。汽車(chē)之家線上內(nèi)容是立身之本，所以在線上會(huì)有很多跟新能源相關(guān)的好的內(nèi)容輸出，汽車(chē)之家要做大量的有公信力的內(nèi)容去滿足中國(guó)年輕消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車(chē)的需求。比如，目前汽車(chē)之家在做“汽車(chē)之家實(shí)測(cè)”，對(duì)新能源汽車(chē)的電池實(shí)際使用、安全能耗、智能座艙、自動(dòng)駕駛等進(jìn)行測(cè)評(píng)。

至于線下，汽車(chē)行業(yè)是絕對(duì)離不開(kāi)線下的，汽車(chē)應(yīng)該是唯一一個(gè)還沒(méi)有被電商所占領(lǐng)的行業(yè)，用戶(hù)需要到大量的線下門(mén)店去看車(chē)、去試駕、去體驗(yàn)。

汽車(chē)之家一直都是互聯(lián)網(wǎng)公司，我們基本是沒(méi)有線下能力的，但是，正因?yàn)槠?chē)行業(yè)的特殊性，如果我們想要給中國(guó)的用戶(hù)提供完整的服務(wù)，我們是不可能不走到線下的。

因此，在線下我們開(kāi)始建設(shè)“能源空間站”，專(zhuān)門(mén)給中國(guó)消費(fèi)者提供一站式新能源汽車(chē)體驗(yàn)的空間。消費(fèi)者在選車(chē)時(shí)需要多個(gè)品牌進(jìn)行對(duì)比，要去每個(gè)品牌的門(mén)店看車(chē)，在“能源空間站”可以實(shí)現(xiàn)一站式的體驗(yàn)，“能源空間站”核心特點(diǎn)是“以人為中心”，是車(chē)圍著人轉(zhuǎn)，是基本的出發(fā)點(diǎn)。

《21世紀(jì)》：“能源空間站”整體的規(guī)劃是什么？

楊嵩：第一家去年九月份在上海建成，之后是今年五月份在?？?、七月在成都分別建成，北京預(yù)計(jì)在七月底、八月初建成。

七月份我們就會(huì)大規(guī)模開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)，今年會(huì)拓展到20多個(gè)城市，同時(shí)有相當(dāng)一部分要到三、四線城市。目前在三、四線城市，比如遵義、洛陽(yáng)都沒(méi)有像特斯拉等新能源品牌的門(mén)店。所以我們?cè)谌⑺木€城市下沉就會(huì)成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和所有的電動(dòng)車(chē)品牌的一個(gè)橋梁。因?yàn)閱蝹€(gè)品牌建店會(huì)虧損，那當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者難道就沒(méi)有電動(dòng)車(chē)的需求？顯然不是。那么這個(gè)時(shí)候我們“能源空間站”的進(jìn)駐，既對(duì)主機(jī)廠有利，也對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有利。

《21世紀(jì)》：未來(lái)“能源空間站”能建立多少？

楊嵩：計(jì)劃到2024年在100個(gè)城市建成。我們希望通過(guò)“能源空間站”能夠降低整個(gè)社會(huì)在新能源汽車(chē)上的交易成本?？窜?chē)、選車(chē)、買(mǎi)車(chē)、保養(yǎng)，這些消費(fèi)者要付出時(shí)間成本和金錢(qián)成本，主機(jī)廠要付出的是建店的成本、運(yùn)營(yíng)成本、人工成本。所以我們希望能夠降低主機(jī)廠單臺(tái)的銷(xiāo)售成本，并且能夠給消費(fèi)者降低時(shí)間成本等。

“對(duì)銷(xiāo)售線索進(jìn)行高濃度提純”

《21世紀(jì)》：汽車(chē)之家從線上走向線下，是比較重資產(chǎn)的模式，如何盈利？

楊嵩：第一，我們與主機(jī)廠合作。我們把訂單交付給主機(jī)廠，主機(jī)廠就會(huì)把訂單給到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，我們賺這張訂單的錢(qián)。原來(lái)我們賣(mài)銷(xiāo)售線索給主機(jī)廠，現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售線索進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)行高濃度提純，就如同原來(lái)賣(mài)石油，現(xiàn)在賣(mài)的是汽油。

第二，不只是銷(xiāo)售，我們還做營(yíng)銷(xiāo)的賦能。首先，技術(shù)賦能幫助主機(jī)廠直播。汽車(chē)之家打造的全息艙，是非常適合主機(jī)廠做直播的。在全息艙，對(duì)于整個(gè)車(chē)能夠做到很好的全方位的展示。包括內(nèi)部的結(jié)構(gòu)、電池原理等，這非常適合進(jìn)行深入的技術(shù)解讀直播。

其次，開(kāi)展對(duì)比試駕活動(dòng)。我們?cè)谶@些城市有幾十臺(tái)電動(dòng)車(chē)的試駕車(chē)隊(duì)，所以要做對(duì)比試駕的活動(dòng)，我們是最容易響應(yīng)的，而且成本更低。

目前除了汽車(chē)之家，沒(méi)有任何一家能夠提供給主機(jī)廠這種全息高科技直播、線下對(duì)比試駕活動(dòng)。

第三，二手車(chē)業(yè)務(wù)。二手車(chē)市場(chǎng)比新車(chē)市場(chǎng)還要無(wú)序和混亂，中國(guó)的新車(chē)和二手車(chē)銷(xiāo)量比，每年是1：0.6，一臺(tái)新車(chē)對(duì)應(yīng)0.6臺(tái)二手車(chē)的交易量。而成熟的國(guó)家如美國(guó)是1：3，一臺(tái)新車(chē)對(duì)3臺(tái)二手車(chē)，你可以想象一下接下來(lái)的二手車(chē)市場(chǎng)會(huì)有多么巨大，二手車(chē)更加需要一個(gè)大家值得信賴(lài)的平臺(tái)來(lái)成為買(mǎi)賣(mài)雙方中間的橋梁和擔(dān)保。

《21世紀(jì)》：“能源空間站”都是汽車(chē)之家直營(yíng)嗎？

楊嵩：除了上海、北京的“能源空間站”，其他都是加盟店。因?yàn)槲覀儾怀袚?dān)庫(kù)存，建店除了直營(yíng)，更多的是找各地的加盟商。中國(guó)每年退網(wǎng)的4S店有兩、三千家，現(xiàn)在有相當(dāng)多的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的投資人他們有資金、有場(chǎng)地、有團(tuán)隊(duì)，所以我們會(huì)跟他們進(jìn)行合作。合作不僅包括汽車(chē)行業(yè)也包括其他行業(yè)的資源，比如我們?cè)诤？诘募用松淌亲龇康禺a(chǎn)的，所以我們希望比較多元化地利用資源。

《21世紀(jì)》：從主機(jī)廠銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色切換出來(lái)之后，關(guān)于新零售，代理模式、授權(quán)模式、直營(yíng)模式，你覺(jué)得哪種才是汽車(chē)行業(yè)的未來(lái)？

楊嵩：我覺(jué)得其實(shí)可以分成兩種模式。

一是發(fā)生了所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。過(guò)去4S店的模式是4S店把車(chē)買(mǎi)回來(lái)，再重新賣(mài)給消費(fèi)者，換一種說(shuō)法就是車(chē)輛的所有權(quán)要先從主機(jī)廠轉(zhuǎn)移到4S店，再?gòu)?S店轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，這中間發(fā)生了所有權(quán)轉(zhuǎn)移。二是現(xiàn)在的代理模式，是主機(jī)廠把車(chē)直接賣(mài)給消費(fèi)者，4S店在中間拿傭金。

我個(gè)人覺(jué)得從行業(yè)的健康發(fā)展來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是代理模式會(huì)更好，這樣主機(jī)廠可以控制全國(guó)的零售價(jià)。

所謂的“新零售”，并不是銷(xiāo)售地點(diǎn)在商場(chǎng)還是怎樣，這些都是表象，新零售的核心是廠家終于可以正大光明地統(tǒng)一零售價(jià)。如果消費(fèi)者到不同門(mén)店買(mǎi)同一個(gè)品牌的車(chē)是不同的價(jià)格，并且價(jià)格談判的過(guò)程非常耗時(shí)間，這對(duì)消費(fèi)者是不利的。

我覺(jué)得應(yīng)該在代理制下再考慮是直營(yíng)還是加盟的問(wèn)題，直營(yíng)和加盟沒(méi)有絕對(duì)的好壞，本質(zhì)上取決于單店必須要盈利。

如果管理得當(dāng)，我個(gè)人更傾向加盟。因?yàn)橹睜I(yíng)一是廠家會(huì)背上巨大的渠道負(fù)擔(dān)，量不是很大的時(shí)候會(huì)很痛苦。二是，汽車(chē)門(mén)店跟小雜貨店不一樣，你需要當(dāng)?shù)氐墓ど獭⒍悇?wù)、媒體等各方面的資源，如果找個(gè)直營(yíng)店的經(jīng)理去當(dāng)?shù)?，可能不?huì)比當(dāng)?shù)馗闪藥资甑睦习遒Y源豐富。三是道德風(fēng)險(xiǎn)，如果是直營(yíng)，眾多門(mén)店的人員管理是存在困難的，如果是加盟，把政策說(shuō)好，把標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)好，然后是自己為自己奮斗。

我不認(rèn)為直營(yíng)一定能把服務(wù)做得好，因?yàn)檫@是人性使然，首先員工滿意，才會(huì)客戶(hù)滿意。那員工怎么才能滿意？如果看到一個(gè)企業(yè)蒸蒸日上，他每個(gè)月能夠得到豐厚的收入，他自然會(huì)做好客戶(hù)的服務(wù)。

《21世紀(jì)》：如何進(jìn)行加盟店的管理和培訓(xùn)？

楊嵩：我們有點(diǎn)像主機(jī)廠對(duì)4S店，整個(gè)一體建設(shè)、軟硬件系統(tǒng)、操作SOP等，這些都是我們負(fù)責(zé)。加盟商只負(fù)責(zé)出資金、出人，在運(yùn)營(yíng)上我們也有一套規(guī)范，還有配套的數(shù)字科技產(chǎn)品去管理門(mén)店。

比如過(guò)去我在主機(jī)廠工作的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一些痛點(diǎn)：第一，就是數(shù)據(jù)的真實(shí)性、及時(shí)性無(wú)法保證。在經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)里我能看到每天的來(lái)店量有多少，成交了多少?gòu)堄唵危俏移鋵?shí)根本不知道這是真是假，因?yàn)檫@是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)手工錄入的數(shù)據(jù)。

第二，接待質(zhì)量有待提升。比如這個(gè)店今天接待了十批客戶(hù)，但是每次接待的質(zhì)量是千差萬(wàn)別，雖然有一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但是他有沒(méi)有做到，我根本不知道。神秘客戶(hù)調(diào)研、釣魚(yú)執(zhí)法，但這些檢驗(yàn)的方式很落后，這種手段需要花很多成本，也不能實(shí)現(xiàn)全樣本量。

所以汽車(chē)之家作為互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)發(fā)了比較先進(jìn)的數(shù)字化產(chǎn)品。比如銷(xiāo)售會(huì)佩戴AI公牌，能夠全流程記錄整個(gè)接待過(guò)程，然后自動(dòng)把銷(xiāo)售顧問(wèn)的聲音和客戶(hù)的聲音分開(kāi)，這個(gè)錄音會(huì)上傳到云端，進(jìn)而利用人工智能技術(shù)解析錄音，抓取關(guān)鍵詞生成應(yīng)對(duì)的標(biāo)簽，可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)到在接待中銷(xiāo)售有無(wú)做到標(biāo)準(zhǔn)工作，能夠自動(dòng)解析記錄全過(guò)程。在試駕場(chǎng)景中，運(yùn)用自動(dòng)的語(yǔ)音播報(bào)，能夠減少人工重復(fù)性枯燥的提醒，人工智能可以提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

我們?cè)陂T(mén)店導(dǎo)入了很多先進(jìn)的門(mén)店管理產(chǎn)品，之后在門(mén)店運(yùn)營(yíng)完善后，后續(xù)可以作為商業(yè)化產(chǎn)品賣(mài)給主機(jī)廠。這樣可以提升一線的戰(zhàn)斗力，減少運(yùn)營(yíng)成本，提高標(biāo)準(zhǔn)化水平。這是以前我在主機(jī)廠做不到的，要是做的話周期也會(huì)很長(zhǎng)。

“以最短的路徑合理利用資源”

《21世紀(jì)》：今年以來(lái)，汽車(chē)整車(chē)端“內(nèi)卷”激烈，這與垂類(lèi)汽車(chē)媒體的競(jìng)爭(zhēng)相比，是否異曲同工？

楊嵩：凡是沒(méi)有護(hù)城河和壁壘的行業(yè)都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境。

目前垂類(lèi)汽車(chē)媒體確實(shí)比原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，有幾點(diǎn)原因。

第一，主機(jī)廠之間的內(nèi)卷必然導(dǎo)致預(yù)算下降，主機(jī)廠的要求會(huì)更高。不管有沒(méi)有懂車(chē)帝，他們都會(huì)對(duì)汽車(chē)之家提出更高的要求。

第二，預(yù)算更加有限后，大家去爭(zhēng)奪主機(jī)廠有限的資源勢(shì)必會(huì)內(nèi)卷。懂車(chē)帝是汽車(chē)之家非常尊敬的友商，它是字節(jié)跳動(dòng)旗下的，它有字節(jié)跳動(dòng)所帶來(lái)的龐大流量和生態(tài)知識(shí)。

《21世紀(jì)》：目前看來(lái)，與懂車(chē)帝、易車(chē)等對(duì)手相比，汽車(chē)之家差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？或者汽車(chē)之家希望打造哪些差異化？

楊嵩：每一家各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

第一，入局時(shí)代不同。懂車(chē)帝在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之初就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，汽車(chē)之家脫胎于PC互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。

第二，背后給予的流量?jī)?yōu)勢(shì)不同。懂車(chē)帝背靠字節(jié)跳動(dòng)，易車(chē)背靠騰訊，這兩家背后有著強(qiáng)大的流量，這是汽車(chē)之家沒(méi)有的。

平安作為汽車(chē)之家大股東，在中國(guó)有110萬(wàn)的汽車(chē)保險(xiǎn)代理人，平安經(jīng)過(guò)一二十年的沉淀，有上億買(mǎi)平安保險(xiǎn)的車(chē)子，利用好平安的資源能成為我們巨大的優(yōu)勢(shì)。

為什么汽車(chē)之家建立線下的“能源空間站”有底氣？就是因?yàn)槲覀兛土鞯膩?lái)源并不是主要靠互聯(lián)網(wǎng)，還有很多來(lái)自于平安代理人，包括天天拍車(chē)的客流給到我們。方便我們以最短的路徑去合理利用資源。

汽車(chē)之家、懂車(chē)帝、易車(chē)每一家都有自己的優(yōu)勢(shì)短板，這很正常，關(guān)鍵是不能找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)去延長(zhǎng)，看到自己的短板盡可能去彌補(bǔ)。

我們的目標(biāo)是，把汽車(chē)之家的新零售、天天拍車(chē)的業(yè)務(wù)、平安的金融保險(xiǎn)等融入到一起，形成完整的閉環(huán)。

《21世紀(jì)》：汽車(chē)之家在二手車(chē)業(yè)務(wù)上是怎么規(guī)劃的？

楊嵩：中國(guó)目前還沒(méi)有把賣(mài)舊買(mǎi)新做成一個(gè)閉環(huán)，并且二手車(chē)市場(chǎng)潛力巨大。

汽車(chē)之家在下半年開(kāi)始做二手車(chē)的業(yè)務(wù)，在“能源空間站”消費(fèi)者可以把燃油車(chē)開(kāi)過(guò)來(lái)，在看新車(chē)的時(shí)候，就可以把二手車(chē)檢測(cè)了，把檢測(cè)報(bào)告放在拍賣(mài)平臺(tái)，誰(shuí)報(bào)價(jià)高就賣(mài)給誰(shuí)，還提供后續(xù)的過(guò)戶(hù)、翻新等一條龍服務(wù)。

因此，汽車(chē)之家將看車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、換車(chē)集成在一起，形成一個(gè)閉環(huán)。

《21世紀(jì)》：未來(lái)，新能源業(yè)務(wù)和二手車(chē)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)占比上有什么目標(biāo)？

楊嵩：希望未來(lái)能夠成長(zhǎng)為跟現(xiàn)在的基盤(pán)業(yè)務(wù)——線索服務(wù)、在線營(yíng)銷(xiāo)等，差不多大的體量。我們還是要有夢(mèng)想的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢，目前看來(lái)，確實(shí)要走一段路，才能夠看得更清楚。

“合資企業(yè)是有希望的”

《21世紀(jì)》：麥肯錫近期表示，從全球市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)車(chē)企利潤(rùn)全球占比不及5%，與中國(guó)車(chē)市規(guī)模地位不匹配，中國(guó)車(chē)企盈利能力嚴(yán)重不足。羸弱的盈利能力不僅挫傷了投資者的積極性，更會(huì)阻礙車(chē)企打造長(zhǎng)期、可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。你怎么看待汽車(chē)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期“失血”這個(gè)問(wèn)題？長(zhǎng)期來(lái)看，這也會(huì)影響到產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，汽車(chē)之家如何應(yīng)對(duì)？

楊嵩：中國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售規(guī)模和盈利水平肯定不成正比。從銷(xiāo)量來(lái)講，應(yīng)該能占到全球1/5左右，但是利潤(rùn)只有5%左右，盈利能力不夠強(qiáng)，有幾個(gè)原因。

第一，中國(guó)的品牌還沒(méi)有太多溢價(jià)的能力。要么就是一些從低端起來(lái)的品牌，要么就是像“蔚小理”這樣的新品牌，談不上極強(qiáng)的溢價(jià)能力，這必然導(dǎo)致了低毛利。

第二，中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)是全世界市場(chǎng)上主機(jī)廠最多的一個(gè)國(guó)家。目前跟汽車(chē)之家有商業(yè)合作的主機(jī)廠就有102個(gè)，全世界哪有100多個(gè)主機(jī)廠在一個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，所以確實(shí)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，形成不了規(guī)模效應(yīng)。在未來(lái)兩三年，會(huì)有越來(lái)越多品牌退出市場(chǎng)，今年、明年、后年，這三年是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間，可謂是黎明前的黑暗，鳳凰涅槃前的痛苦，我自己預(yù)測(cè)2025年市場(chǎng)格局會(huì)基本上會(huì)塵埃落定。

覆巢之下焉有完卵，汽車(chē)之家本來(lái)就是靠汽車(chē)行業(yè)發(fā)展和生存的。

第一，盡最大的努力穩(wěn)住基盤(pán)，主要有兩塊組成，一是與主機(jī)廠合作的廣告業(yè)務(wù)，還有一個(gè)是為經(jīng)銷(xiāo)商提供線索。這兩塊占了汽車(chē)之家90%以上的收入，即使有利潤(rùn)下降也是微小幅度的，而不能是雪崩式的下降。

第二，汽車(chē)之家堅(jiān)決地向新能源轉(zhuǎn)型。首先，做好新能源汽車(chē)方面的內(nèi)容來(lái)吸引年輕的用戶(hù)；其次，快速將線上延伸到線下，建立“能源空間站”，形成線上+線下的閉環(huán)，還要把二手車(chē)的業(yè)務(wù)做起來(lái)。

《21世紀(jì)》：以前在整車(chē)企業(yè)，現(xiàn)在加入汽車(chē)之家，從不一樣的視角，你怎么看合資企業(yè)下半場(chǎng)，合資企業(yè)還有未來(lái)嗎？

楊嵩：主流合資企業(yè)在很多年前在中國(guó)市場(chǎng)能夠占到2/3以上份額，剩下的是自主品牌和豪華品牌?，F(xiàn)在合資品牌只占中國(guó)市場(chǎng)的1/3，其中有很多原因：

首先，中國(guó)的自主品牌真的進(jìn)步非?？?，尤其是在新能源汽車(chē)方面。中國(guó)汽車(chē)的設(shè)計(jì)造型絲毫不遜色于合資汽車(chē)，而且還有成本競(jìng)爭(zhēng)力、開(kāi)發(fā)新車(chē)的速度等很多優(yōu)勢(shì)。第二，豪華品牌把價(jià)格適當(dāng)下探，又侵蝕了一部分合資品牌的份額。

目前合資品牌日子都很難過(guò)，程度各有不同，但我覺(jué)得合資品牌的下半場(chǎng)其實(shí)并沒(méi)有那么悲觀。今天雖然我們?cè)诔迷燔?chē)新勢(shì)力等新能源汽車(chē)品牌，但有個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，就是他們的盈利能力很差，很多都在虧損。

一個(gè)企業(yè)歸根結(jié)底要靠利潤(rùn)和現(xiàn)金流。新能源汽車(chē)品牌有很多每天還在虧損，合資品牌是銷(xiāo)量和盈利在下降，但還沒(méi)到虧損的地步。如果我們按照倒計(jì)時(shí)來(lái)看，可能很多新能源品牌活不過(guò)合資品牌。

合資品牌畢竟是個(gè)國(guó)際集團(tuán)，在中國(guó)虧，還可以通過(guò)美國(guó)來(lái)養(yǎng)、歐洲來(lái)養(yǎng)。放眼全球，在中國(guó)市場(chǎng)虧損只是全球市場(chǎng)的一部分。

合資企業(yè)目前的痛點(diǎn)到底在哪里？我認(rèn)為，合資企業(yè)最核心需要解決的是產(chǎn)品的問(wèn)題。合資品牌銷(xiāo)量為什么下滑？因?yàn)樗蕾u(mài)電動(dòng)車(chē)會(huì)虧損，就不愿意那么快轉(zhuǎn)型去做電動(dòng)車(chē)。合資品牌目前不缺資金、不缺品牌、不缺渠道、不缺人才，就缺產(chǎn)品。合資品牌在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)兼顧全球的需求，合資品牌現(xiàn)在缺少一個(gè)真正適合中國(guó)消費(fèi)者需求的新能源汽車(chē)。

還有一個(gè)問(wèn)題是渠道，消費(fèi)者走進(jìn)福特的店，走進(jìn)東風(fēng)日產(chǎn)的店，不是沖著電動(dòng)車(chē)去的，消費(fèi)者對(duì)這些合資品牌的電動(dòng)車(chē)沒(méi)有什么認(rèn)知。所以汽車(chē)之家的“能源空間站”會(huì)給一些知名度低但性?xún)r(jià)比好的車(chē)提供一個(gè)亮相的機(jī)會(huì)。

我覺(jué)得合資車(chē)企是有希望的。人總是會(huì)有一種心態(tài)，總是會(huì)高估現(xiàn)在的問(wèn)題，低估未來(lái)的機(jī)會(huì)。

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