人類的悲喜并不相通，企業(yè)也是。

3月28日，貨拉拉，向港交所提交招股書。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，按2022年上半年閉環(huán)GTV（總交易金額）計(jì)，貨拉拉是全球最大的物流交易平臺(tái)，市場(chǎng)份額43.5%。

而就在前一日，同城貨運(yùn)第一股快狗打車發(fā)布了2022年度財(cái)報(bào)——實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.73億元，經(jīng)調(diào)整虧損凈額2.29億元。老對(duì)手貨拉拉在招股書列出多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，其中E公司疑似快狗打車，市場(chǎng)份額僅2.3%，還不到貨拉拉的一個(gè)零頭。

(資料圖片僅供參考)

硬幣亦有另一面。此次沖擊港股，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的貨拉拉志在必得，但如何在絕對(duì)領(lǐng)先的同城賽道繼續(xù)深耕細(xì)作，以及在多方面試水的新賽道讓資本市場(chǎng)滿意，貨拉拉仍有很多坡要攀爬。

靴子落地，投資機(jī)構(gòu)的寶貝沖擊港股

3月28日這天，屢以“持續(xù)關(guān)注資本市場(chǎng)，但并無(wú)具體上市計(jì)劃和上市時(shí)間表”來(lái)回復(fù)傳聞的貨拉拉遞交招股書，上市主體名稱為“拉拉科技”（英文名Lalatech）。

招股書介紹，貨拉拉于2013年創(chuàng)立，成長(zhǎng)于粵港澳大灣區(qū)，是一家從事同城和跨城貨運(yùn)、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車租售及車后市場(chǎng)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，旨在將公路貨運(yùn)這一主要是線下交易的行業(yè)數(shù)字化。

在發(fā)展初期，雖然市場(chǎng)上面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是快狗打車這一家，但兩者之間也展開了激烈的廝殺，不過(guò)通過(guò)靈活的打法和持續(xù)的補(bǔ)貼戰(zhàn)輸出，最終無(wú)力招架的快狗打車敗下陣來(lái)。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了司機(jī)和用戶，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。招股書顯示，貨拉拉已覆蓋全球11個(gè)市場(chǎng)超過(guò)400個(gè)城市。2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬(wàn)、1040萬(wàn)、1140萬(wàn)，2021年和2022年分別同比增加30%、10%；平均月活司機(jī)數(shù)量分別為54.36萬(wàn)、86.85萬(wàn)、97.32萬(wàn)，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。

根據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)資料，除市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，以2022年平均月活用戶數(shù)量及全年履約訂單計(jì)，貨拉拉也在全世界的物流交易平臺(tái)中排名第一。

由此，伴隨著市場(chǎng)的拓展，貨拉拉在近三年度實(shí)現(xiàn)了全球貨運(yùn)訂單交易總額、營(yíng)業(yè)收入的雙增長(zhǎng)。2020年、2021年及2022年，貨拉拉的全球貨運(yùn)的交易總額分別約為34.45億美元、61.57億美元、67.15億美元。營(yíng)收上，2020年、2021年及2022年，貨拉拉（包含其海外業(yè)務(wù)平臺(tái)Lalamove）的營(yíng)收分別為5.29億美元、8.44億美元及10.36億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為39.9%。

盈利方面，2020年和2021年貨拉拉的經(jīng)調(diào)整凈虧損分別為1.55億美元和6.31億美元，而在2022年，貨拉拉實(shí)現(xiàn)了公司自成立以來(lái)，首次按經(jīng)調(diào)整基準(zhǔn)盈利，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)約為0.53億美元。

絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，也讓貨拉拉獲得了一眾重量級(jí)資本的青睞。成立至今，貨拉拉完成了11輪總計(jì)26.62億美元的融資。IPO前高瓴持有貨拉拉9.67%的股份，為最大機(jī)構(gòu)投資方；紅杉中國(guó)、概念資本、順為資本、清流資本和襄禾資本也是主要機(jī)構(gòu)投資方。此外，騰訊、中國(guó)平安、美團(tuán)等也是其股東。

不過(guò)，此前貨拉拉的IPO之路并非一帆風(fēng)順。2021年3月，坊間傳出貨拉拉赴美IPO的消息，但是受滴滴事件的影響，和眾多赴美上市的企業(yè)一樣，貨拉拉急剎車。同年7月，貨拉拉被傳又計(jì)劃轉(zhuǎn)戰(zhàn)香港上市。

國(guó)內(nèi)新城開拓見頂，眾多巨頭殺入

盡管貨拉拉是互聯(lián)網(wǎng)同城物流的領(lǐng)頭羊，但這一細(xì)分賽道的滲透率還很低。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，中國(guó)同城貨運(yùn)細(xì)分市場(chǎng)的在線滲透率預(yù)計(jì)將由2021年的4.0%增長(zhǎng)至2027年的7.3%。這意味著，目前還有超過(guò)90%的市場(chǎng)空間。

但同時(shí)因?yàn)闇?zhǔn)入門檻較低，這一賽道擠進(jìn)了越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。除了去年上市的快狗打車外，2020年4月，滴滴成立滴滴貨運(yùn)，殺入同城貨運(yùn)；之后滿幫集團(tuán)收購(gòu)“省省回頭車”并改名為“運(yùn)滿滿”，也踏足同城貨運(yùn)市場(chǎng)；2021年11月，美團(tuán)推出了自己的貨運(yùn)物流平臺(tái)卓鹿；前不久，順豐控股在回答投資者是否有搬家服務(wù)時(shí)回應(yīng)，“順豐快運(yùn)的‘城市配送’為順豐旗下高標(biāo)準(zhǔn)搬家、同城運(yùn)貨、店配服務(wù)的產(chǎn)品”；而京東也提供類似服務(wù)。

數(shù)據(jù)上也能看到市場(chǎng)份額的相應(yīng)變化。此前快狗打車赴港上市提交的招股書顯示，根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，按2020年交易額計(jì)，快狗打車在內(nèi)地同城貨運(yùn)中的市場(chǎng)份額占比為5.5%，位列第二，排名第一的企業(yè)占比54.7%。2021年，排名第一的企業(yè)市場(chǎng)份額為52.8%，剛成立一年多的滴滴貨運(yùn)拿下5.5％的市場(chǎng)份額，成為第二，而快狗打車的市場(chǎng)份額只有3.2％。

這里排名第一的企業(yè)，即貨拉拉。再對(duì)比其2022年上半年的市場(chǎng)份額，這表明貨拉拉的市場(chǎng)份額正被越來(lái)越多的實(shí)力派不斷蠶食。在招股書中貨拉拉也表示，“我們面臨來(lái)自正在開發(fā)自身物流交易平臺(tái)的大型成熟科技公司的競(jìng)爭(zhēng)”。

另一方面，在經(jīng)歷了前些年的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張后，貨拉拉在中國(guó)內(nèi)地可開拓的新城市已經(jīng)趨近天花板。

貨拉拉對(duì)內(nèi)地同城貨運(yùn)的市場(chǎng)拓展始于一線城市，并在2018年基本完成一、二、三線城市覆蓋，2019年開始逐步向四五線城市拓展。根據(jù)其官網(wǎng)介紹，截至2022年12月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋360座中國(guó)內(nèi)地城市，月活司機(jī)達(dá)68萬(wàn)，月活用戶達(dá)950萬(wàn)。對(duì)比此前數(shù)據(jù)，截至2021年10月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍覆蓋352座中國(guó)內(nèi)地城市，月活司機(jī)和月活用戶數(shù)分別為66萬(wàn)、840萬(wàn)；截至2020年9月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍覆蓋352座中國(guó)大陸城市，月活司機(jī)和月活用戶分別為48萬(wàn)，720萬(wàn)。

這意味著，不光開拓城市的進(jìn)度在變慢，在司機(jī)端和用戶端，平均月活數(shù)量的增速也開始放緩。尤其是司機(jī)端，2021-2022年一年多時(shí)間，月活司機(jī)僅增加了兩萬(wàn)人。而貨拉拉已在招股書中表示，內(nèi)地市場(chǎng)月活數(shù)據(jù)構(gòu)成了全球月活數(shù)據(jù)的絕大部分。

而且值得注意的是，貨拉拉也曾多次遭遇信任危機(jī)。2021年2月，一23歲女生在貨拉拉車上跳窗身亡引發(fā)了社會(huì)各界關(guān)注；去年，因“惡意壓低運(yùn)價(jià)”，多地貨拉拉司機(jī)選擇“罷工”抵制。由此貨拉拉也多次被交通部約談。但同時(shí)需要看到的是，這不僅僅是貨拉拉自身的問題，更是行業(yè)在高速發(fā)展過(guò)程中暴露出來(lái)的缺陷。而作為一家一頭連著千萬(wàn)計(jì)的用戶，一頭連著數(shù)十萬(wàn)的司機(jī)的貨運(yùn)巨頭，貨拉拉勢(shì)必承壓更大。

依靠平臺(tái)開拓新業(yè)務(wù)，邊界在哪？

在同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)逐步走上頭部之后，貨拉拉依靠同城貨運(yùn)服務(wù)積累和發(fā)展的商戶群以及技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，還積極開拓第二增長(zhǎng)曲線。

如跨城貨運(yùn)服務(wù)，最初萌芽于2018年年底的客戶咨詢。面對(duì)這一需求，貨拉拉在華南的兩個(gè)城市開通跨城大車業(yè)務(wù)。借助同城貨運(yùn)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，2019年，貨拉拉將跨城業(yè)務(wù)擴(kuò)張到華南四個(gè)城市。通過(guò)不斷地洞察和研究，在確認(rèn)這種業(yè)務(wù)具備復(fù)制的可能性后，貨拉拉開始成立專項(xiàng)組。直到2020年，貨拉拉才正式將跨城大車貨運(yùn)作為獨(dú)立業(yè)務(wù)線發(fā)展。

招股書顯示，截至2022年12月31日，貨拉拉在中國(guó)內(nèi)地提供跨城貨運(yùn)服務(wù)，覆蓋逾210個(gè)城市。且這一業(yè)務(wù)自推出起至2022年12月31日，超過(guò)70%的首單商戶是使用同城貨運(yùn)服務(wù)的現(xiàn)有商戶。

但并不是所有業(yè)務(wù)都如此理想。營(yíng)收數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉多元化物流服務(wù)占比從2020年的31.1%下降至29%。增值服務(wù)則從2020年的13.4%降至6.7%，降幅達(dá)一半，絕對(duì)數(shù)額上也出現(xiàn)下滑。當(dāng)然，其中或許也有疫情的影響。

據(jù)悉，貨拉拉希望通過(guò)上市募資，擬用于在未來(lái)3~5年驅(qū)動(dòng)中國(guó)內(nèi)地的核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)及擴(kuò)充服務(wù)種類，包括擴(kuò)充更多運(yùn)營(yíng)城市，滲透到更多具有未來(lái)增長(zhǎng)潛力的二、三線城市；招攬更多大客戶，加速綜合企業(yè)服務(wù)增長(zhǎng)；在鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加快在全球的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，提升拉美市場(chǎng)占有率；進(jìn)一步投資研發(fā)，以及用作營(yíng)運(yùn)資金和一般企業(yè)用途。

而新業(yè)務(wù)的開拓已經(jīng)開始。就在提交招股書的前一天，貨拉拉宣布上線跑腿業(yè)務(wù)，上海和深圳成為首站落地城市。在3月初，貨拉拉開放了跑腿騎手招募，并表示提供一對(duì)一不拼單的同城配送服務(wù)。為吸引騎手注冊(cè)和搶單，貨拉拉表示在8月之前都免傭，同時(shí)推出多個(gè)跑單獎(jiǎng)勵(lì)。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)跑腿經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)131億元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到664億元，2018-2025年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為75.4%。目前跑腿服務(wù)的提供者主要分為兩類，平臺(tái)服務(wù)型為綜合服務(wù)平臺(tái)衍生出的跑腿服務(wù)，如美團(tuán)跑腿、餓了么跑腿，借助平臺(tái)商流及運(yùn)力規(guī)模優(yōu)勢(shì)提供服務(wù)；另外一類為以閃送、順豐同城為代表的單一服務(wù)型，主要通過(guò)自建運(yùn)力提供服務(wù)。

目前來(lái)看，貨拉拉所提供的跑腿服務(wù)更像是后一種。但這一賽道已經(jīng)有眾多競(jìng)爭(zhēng)者，而且目前仍是一項(xiàng)燒錢的業(yè)務(wù)。其中最具代表性的就是達(dá)達(dá)和順豐。達(dá)達(dá)財(cái)報(bào)顯示，2022年全年凈虧損為20.1億元，虧損原因在于總成本仍然高于營(yíng)收；在2022年上半年，順豐同城的凈虧損為1.44億元，虧損原因也在于營(yíng)業(yè)成本較高。

不為外界所熟知的是，在開辟跑腿業(yè)務(wù)之前，貨拉拉還曾試水網(wǎng)約車，推出“小拉出行”。 據(jù)《晚點(diǎn) LatePost》，小拉出行上線初期，平臺(tái)月活用戶一度達(dá)到200萬(wàn)人次。但這背后是大量的燒錢，貨拉拉每周給司機(jī)、乘客的補(bǔ)貼和拉新成本就超過(guò)1億元。之后貨拉拉又決定暫時(shí)不開展網(wǎng)約車平臺(tái)業(yè)務(wù)，以集中現(xiàn)有業(yè)務(wù)。

可以說(shuō)，在打價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)上，從起步之初到現(xiàn)在，貨拉拉已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)。但若在開拓細(xì)分賽道上仍采取這一策略，強(qiáng)敵環(huán)伺之下，并不見得是一種明智的選擇。

同城貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展至今，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品服務(wù)差異化和深耕運(yùn)營(yíng)的下半場(chǎng)，在物流行業(yè)數(shù)字化變革天花板仍遙不可及的現(xiàn)狀下，如何精耕細(xì)作吸引并留存住更多用戶，以及進(jìn)一步完善和司機(jī)端的利益分配機(jī)制，或許才是貨拉拉更值得做的，也是更大的增長(zhǎng)所在。

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