21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 唐婧 北京報道

(資料圖)

“國民信托2019年以來做了兩件很重要的事情：一是嚴(yán)格按照監(jiān)管要求壓降金融同業(yè)‘通道’類業(yè)務(wù)；二是壓縮具有影子銀行特征的融資類業(yè)務(wù)，特別是嚴(yán)格限制投向房地產(chǎn)領(lǐng)域，同時，在實(shí)踐中開始摸索向服務(wù)信托轉(zhuǎn)型。”國民信托董事長肖鷹近期在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道獨(dú)家專訪時如此回應(yīng)公司2022年?duì)I收凈利潤增速何以雙雙逆勢上升。

據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會近日發(fā)布的《2022年度中國信托業(yè)發(fā)展評析》，截至2022年四季度末，信托業(yè)累計實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收入838.79億元，同比下降30.56%；累計實(shí)現(xiàn)利潤總額362.43億元，同比下降39.76%。

與之相對應(yīng)，國民信托于銀行間市場披露的2022年年報（未經(jīng)審計）顯示，該公司2022年總營收同比增長29.26%、凈利潤同比增長19.93%，逆勢走強(qiáng)。

回過頭來看，國民信托近幾年的審慎和對行業(yè)風(fēng)向的精準(zhǔn)把握或與肖鷹豐富的監(jiān)管部門任職經(jīng)歷有關(guān)。資料顯示，肖鷹于2016年12月加入國民信托，此前具有17年的金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管和從業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，曾先后任職中國人民銀行、原北京銀監(jiān)局。

國民信托董事長肖鷹

在肖鷹看來，金融領(lǐng)域越是高速增長、越是資金蜂擁而上的地方越容易出風(fēng)險，在短期的業(yè)績誘惑面前保持初心確實(shí)很難。一旦潮水退去，才會知道究竟是誰在裸泳。

站在行業(yè)改革新起點(diǎn)，肖鷹依然“希望大家對國民信托的印象是一家專業(yè)化、小而優(yōu)的信托機(jī)構(gòu)”。

轉(zhuǎn)型布局早 船小好調(diào)頭

《21世紀(jì)》：近期信托業(yè)務(wù)“三分類”的通知正式下發(fā)，改革進(jìn)入過渡期，針對此，國民信托做出了哪些調(diào)整？

肖鷹：信托業(yè)務(wù)分類改革，對中國信托業(yè)來說，可能會是一次重大供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革；而對部分信托公司而言，無法繼續(xù)大規(guī)模開展傳統(tǒng)融資類業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)資源和收入來源可能面臨一定挑戰(zhàn)。在這一點(diǎn)上，國民信托充分發(fā)揮“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，很早就以壯士斷腕的決心主動開始布局轉(zhuǎn)型。

盡管信托業(yè)務(wù)“三分類”新規(guī)才剛剛落地，但國民信托在探索服務(wù)信托、回歸信托本源的道路上已經(jīng)走了近四年。早在2019年，監(jiān)管剛提出壓降金融同業(yè)通道類和融資類信托業(yè)務(wù)，還沒有下硬性指標(biāo)的時候，國民信托就第一批響應(yīng)，主動開始不做這類業(yè)務(wù)。

當(dāng)時做出這個決定其實(shí)是很痛苦的，員工的意見也比較大，那個時候辭退了一些業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也走了一些團(tuán)隊(duì)。而且轉(zhuǎn)型初期業(yè)績增長非常緩慢，大家收入也比較低，不像通道類和融資類信托業(yè)務(wù)能很快出規(guī)模出業(yè)績，有部分員工接受不了，就跳槽去其他信托公司了。

不夸張地說，從2019年到現(xiàn)在，國民信托不到300個人的團(tuán)隊(duì)至少更換了40%，前中后臺的幾個部門負(fù)責(zé)人，還有風(fēng)控、合規(guī)部門幾個關(guān)鍵崗位都換了，這其中既有完成不了業(yè)績辭退的，也有覺得業(yè)務(wù)無法在公司開展自己離職的。

現(xiàn)在回過頭來看，當(dāng)時能夠堅持住不做融資不做金融同業(yè)通道，耕耘服務(wù)信托的大方向其實(shí)挺難的，好在我們四年都堅持下來了。從另一個層面講，也正是因?yàn)槲覀冊诘禺a(chǎn)類信托最后一波發(fā)展高潮期中保持審慎，內(nèi)部限制地產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，才有效規(guī)避了過去一年行業(yè)普遍性的雷區(qū)。

《21世紀(jì)》：在大家都很迷茫的時候，你們是如何找到新方向的？主要發(fā)力點(diǎn)在哪里？

肖鷹：具體業(yè)務(wù)層面，我們當(dāng)時是這樣探索的：一是公司加強(qiáng)與前臺業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的溝通，看看他們在與市場的碰撞中有什么新想法；二是借鑒其他信托公司干得不錯的符合監(jiān)管導(dǎo)向的新路子；三是抽調(diào)前中后臺骨干人員組成研究小組，廣泛開展市場調(diào)研，尋找新的業(yè)務(wù)方向和領(lǐng)域，研究確定全新的服務(wù)信托模式，其中重點(diǎn)前提是新業(yè)務(wù)類型的風(fēng)險控制和拓展的可持續(xù)性。

之后我們就開始著手推進(jìn)，引進(jìn)機(jī)制引進(jìn)人才，但當(dāng)年的機(jī)制其實(shí)也不是特別完善，造成了一些內(nèi)部摩擦。國民信托當(dāng)時所有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都可以做所有的業(yè)務(wù)，最后造成同一筆業(yè)務(wù)公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)互相壓價去搶。

后來我們發(fā)覺這樣不行，就開始研究業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化、差異化展業(yè)，設(shè)立了證券信托、普惠金融、服務(wù)信托、投資銀行等專業(yè)事業(yè)部，規(guī)定一些歸屬于專業(yè)事業(yè)部范疇的業(yè)務(wù)，別的部門都不能干，除非和相應(yīng)專業(yè)事業(yè)部談合作（即“廣泛承攬”和“專業(yè)承做”），以此保證專業(yè)事業(yè)部的成長。同時給予他們一定的業(yè)績緩沖期，并加大信息科技的投入和支持，幫助他們一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展起來，事實(shí)證明效果還不錯。

比如去年我們證券投資信托的收入大概在2個億，處在行業(yè)第一梯隊(duì)，消費(fèi)金融業(yè)務(wù)也基本上培育成熟，收入規(guī)模也在行業(yè)前列。

當(dāng)然，國民信托是一家小型信托機(jī)構(gòu)，盡管去年在一些領(lǐng)域表現(xiàn)還不錯，但在規(guī)模上離頭部大型信托機(jī)構(gòu)仍有距離。我們對自己的定位也很清晰，國民信托的主要客戶群體和大型信托機(jī)構(gòu)是不一樣的。大型信托機(jī)構(gòu)通常會和大銀行、大企業(yè)合作，一單動輒就幾十個億，而我們的目標(biāo)客戶體量相對更小，一單的規(guī)模也就幾十萬、幾百萬到幾個億的范圍，可以說是我們的業(yè)務(wù)人員在海量的市場信息和廣泛的客戶接觸中一點(diǎn)一滴積累起來的，賺得更多的是辛苦費(fèi)。

《21世紀(jì)》：為什么在2019年，大部分信托公司對未來業(yè)務(wù)發(fā)展仍存“僥幸心理”的時候，你們能堅定啟動轉(zhuǎn)型？國民信托近年來經(jīng)營效益逆勢上升的主要原因是否與此有關(guān)？

肖鷹：我從監(jiān)管來到國民信托，對監(jiān)管部門對房地產(chǎn)和融資類業(yè)務(wù)的態(tài)度有很深的體會，事實(shí)上監(jiān)管對服務(wù)信托的導(dǎo)向也已經(jīng)比較明確，行業(yè)轉(zhuǎn)型勢在必行。

當(dāng)時一些體量較大、對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)依賴較深的信托公司仍然帶著慣性往前沖，但國民信托一是規(guī)模比較小，二是當(dāng)時股東也沒有提出更高的業(yè)績要求和擴(kuò)張壓力，索性就放下包袱重新出發(fā)，直接往服務(wù)信托的新路子上走，轉(zhuǎn)型開始的比較早，金融同業(yè)通道業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)等領(lǐng)域的融資類信托壓降也比較早。

也因此，在2021-2022年期間，我們躲過了國內(nèi)房地產(chǎn)市場大幅調(diào)整帶來的沖擊。同時，我們還在消費(fèi)金融和證券投資信托等契合監(jiān)管要求的業(yè)務(wù)領(lǐng)域提前布局，近幾年主動轉(zhuǎn)型的成效也開始顯現(xiàn)，再加上避開了一些雷區(qū)，所以經(jīng)營業(yè)績就顯得比較亮眼。

具體數(shù)據(jù)來看，2018年-2022年，公司主要財務(wù)指標(biāo)保持穩(wěn)步增長。其中，凈資產(chǎn)平均年度復(fù)合增長率超過9%；凈利潤連續(xù)四年保持穩(wěn)步增長，2022年度同比增長近20%；股東權(quán)益回報率（ROE）2022年度達(dá)到9.5%，創(chuàng)公司歷史新高，也位列行業(yè)前茅。

除了消費(fèi)金融和證券投資信托之外，國民信托從2020年就在破產(chǎn)重整信托領(lǐng)域開始發(fā)力，這幾年也小有成效，目前發(fā)展態(tài)勢良好，同時還有很多業(yè)務(wù)空間可以深入挖掘和開發(fā)。

發(fā)力破產(chǎn)重整信托 打造特色化優(yōu)勢

《21世紀(jì)》：大家對國民信托認(rèn)識更多的可能就是你說的目前利潤貢獻(xiàn)不高的破產(chǎn)重整信托，你們發(fā)力這一業(yè)務(wù)的契機(jī)是什么？

肖鷹：我們在破產(chǎn)重整信托領(lǐng)域的相對優(yōu)勢是在對市場的不斷摸索中和自身不斷學(xué)習(xí)的過程中形成的。2019年渤海鋼鐵破產(chǎn)重整案首次在企業(yè)破產(chǎn)重整中引入信托架構(gòu)，建信信托是落地的第一家。行業(yè)先河打開之后，多家信托公司開始試水，我們也是其中之一。

后來天津物產(chǎn)也要破產(chǎn)重整，當(dāng)時的管理人因?yàn)橹案覀兘佑|過，對我們的專業(yè)性比較認(rèn)可，就邀請我們參與其破產(chǎn)重整受托人角色的競標(biāo)?？紤]到未來破產(chǎn)重整案例可能會比較多，且當(dāng)時我們也正在探索服務(wù)信托的發(fā)展方向，國民信托內(nèi)部就成立了一個破產(chǎn)重整信托研究小組，專門鉆研這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

當(dāng)時我們走訪了多家律師事務(wù)所，以及建行等之前渤海鋼鐵的幾大債權(quán)行，深入了解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的難點(diǎn)痛點(diǎn)以及各方參與者的不同訴求，在詳細(xì)調(diào)研的基礎(chǔ)上形成了我們的特色方案并且參與了投標(biāo)，最后成功中標(biāo)。這是國民信托落地的首單破產(chǎn)重整信托業(yè)務(wù)，大大加強(qiáng)了我們持續(xù)開拓的信心。

在探索和落地的過程中，我們深刻認(rèn)識到破產(chǎn)重整信托作為財產(chǎn)權(quán)信托，是屬于回歸信托本源的業(yè)務(wù)，既有社會價值，也有較大的市場空間。

簡單來講，破產(chǎn)重整信托就是把企業(yè)不好變現(xiàn)或者變現(xiàn)大幅虧損的待清償資產(chǎn)用信托打成一個包，由受托人分5-10年的時間慢慢擇機(jī)處置，然后把處置回來的資金分配給受益人，也就是債權(quán)人。在這個過程中，不同的管理人對破產(chǎn)重整的定位、受償財產(chǎn)的要求都是不一樣的。破產(chǎn)重整既有政府主導(dǎo)的，有市場主導(dǎo)的，也有原來實(shí)控人自己主導(dǎo)的，還有未來新的戰(zhàn)略投資者或者法院主導(dǎo)的，專業(yè)能力各有差異。針對不同的主導(dǎo)人，破產(chǎn)重整信托的方案也是不同的。作為受托人，我們的方案也要量體裁衣，把信托的制度靈活性真正發(fā)揮出來。

《21世紀(jì)》：目前業(yè)內(nèi)，除了你們，在破產(chǎn)重整信托市場布局較早的還有哪些信托公司？你們的差異化優(yōu)勢在哪？

肖鷹：在破產(chǎn)重整信托領(lǐng)域，建信信托起步最早，其他如中信信托等央企或銀行系背景的信托公司也都有所布局。在實(shí)踐當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)，大型企業(yè)的破產(chǎn)重整信托通常由債權(quán)人銀行有關(guān)聯(lián)的信托公司接手，一些政府主導(dǎo)的破產(chǎn)重整項(xiàng)目通常也會選擇央企背景的信托公司，而我們更容易在一些更加市場化、看重性價比的項(xiàng)目上中標(biāo)。當(dāng)時海航的破產(chǎn)重整也與我們接洽過多次，工作組也比較肯定我們報送的方案，但最終還是選擇了央企背景的信托公司。

雖然沒有中標(biāo)海航項(xiàng)目，但在這個過程中，我們充分地鍛煉了團(tuán)隊(duì)，也對自己的定位有了更加清晰的認(rèn)識。我們是一家民營背景的中小型信托公司，更多是要依靠專業(yè)化的服務(wù)來打動客戶。因此我們也找準(zhǔn)自己的定位，更多地去參與適合我們的項(xiàng)目。

國民信托近年來大量在業(yè)務(wù)端引進(jìn)證券投資、財稅籌劃、法律等專業(yè)人員，構(gòu)建出復(fù)合化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也同主要銀行的資產(chǎn)保全部門、AMC、AIC、律所和會計師事務(wù)所建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，打造業(yè)務(wù)生態(tài)圈。

同時，公司大力投資金融科技系統(tǒng)研發(fā)，已在業(yè)內(nèi)率先開發(fā)出擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的服務(wù)信托專項(xiàng)管理系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)受益人受益權(quán)批量確認(rèn)、份額及交易查詢、網(wǎng)上會議及投票、信息披露和溝通等多種功能，并且支持合作或第三方中介接入。

我們的破產(chǎn)重整信托技術(shù)支持小組是抽調(diào)風(fēng)控、合規(guī)、運(yùn)營等中臺部門的骨干人員組成，在開展重大項(xiàng)目或者遇到重要問題時會和前臺的業(yè)務(wù)部門共同與客戶接觸，形成合力推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。我們還利用公司博士后工作站這個平臺，積極研究境外服務(wù)信托的案例，引進(jìn)境外成熟成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和模式。

目前國民信托已成功參與了十余個大型重整項(xiàng)目，包括中科建設(shè)、新楚風(fēng)等，涉及債權(quán)金額總共超千億，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也比較豐富。總體而言，國民信托的市場化程度比較高，每筆破產(chǎn)重整信托的業(yè)務(wù)規(guī)模也主要在幾億到幾百億之間，符合我們小型信托公司的定位。事實(shí)上，破產(chǎn)重整信托在我們整體利潤當(dāng)中貢獻(xiàn)目前并不算高，但處于良好的發(fā)展態(tài)勢，我們也看好這項(xiàng)業(yè)務(wù)未來對整體價值鏈的提升。

除了擔(dān)任受托人，信托公司未來在破產(chǎn)重整信托領(lǐng)域還有很大的拓展空間，例如如何階段性地為客戶股東提供支持、如何在不良資產(chǎn)變賣過程中對資產(chǎn)進(jìn)行篩選和分層、如何確定主動管理和被動管理的程度和范圍，還有待行業(yè)參與者更多的思考和創(chuàng)新。盡管目前多家信托公司已經(jīng)躬身入局，行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化階段，但破產(chǎn)重整信托這項(xiàng)業(yè)務(wù)仍然大有可為，能堅持下來的、專業(yè)化程度高的、在更細(xì)分的領(lǐng)域有優(yōu)勢的信托公司才能在市場上站穩(wěn)腳跟。

《21世紀(jì)》：公司在管理機(jī)制上做了哪些工作來適應(yīng)或支持公司轉(zhuǎn)型？

肖鷹：我們提倡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)走專業(yè)化的路線，不做“萬金油”。目前我們有團(tuán)隊(duì)專門做證券投資信托，也有團(tuán)隊(duì)專門做消費(fèi)金融信托，未來破產(chǎn)重整信托也會全部集中到一個團(tuán)隊(duì)。

最開始這個過程可能會比較艱難，因?yàn)橹苯又付稠?xiàng)業(yè)務(wù)集中在一個團(tuán)隊(duì)很容易引發(fā)矛盾。我們采取的方法是，在該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的初期階段，規(guī)定哪個團(tuán)隊(duì)干得好就把這項(xiàng)業(yè)務(wù)給這個團(tuán)隊(duì)，未來其他團(tuán)隊(duì)想做必須跟這個團(tuán)隊(duì)談合作、談分成。

如此就會向各個團(tuán)隊(duì)釋放出一個信號，未來必須要走專業(yè)化的道路。他們在日常的工作中就會有意識地去培養(yǎng)未來的業(yè)務(wù)方向，爭取一攤自己的核心領(lǐng)域，慢慢形成自己的專業(yè)化優(yōu)勢。等到這個團(tuán)隊(duì)找到了自己擅長的方向，做得也比較成熟，這項(xiàng)業(yè)務(wù)就給這個團(tuán)隊(duì)，其他人也不會有什么意見?？偟膩碚f，我們鼓勵業(yè)務(wù)部門挖掘自身資源稟賦，探索特色業(yè)務(wù)途徑。

立足自身定位 提供精品化服務(wù)

《21世紀(jì)》：在新分類下發(fā)之后，如何看待信托業(yè)未來的發(fā)展趨勢，未來你希望國民信托擁有怎樣的標(biāo)簽和特色？

肖鷹：信托業(yè)務(wù)“三分類”的正式落地基本宣告了中國信托業(yè)舊有發(fā)展模式的終結(jié)，曾經(jīng)靠政策、牌照紅利“躺贏”和“賺快錢”的時代一去不復(fù)返。但這并不意味著信托業(yè)的“標(biāo)品化”、“主動管理化”一定要深入其他兄弟金融業(yè)態(tài)的“自留地”，與深耕各自領(lǐng)域多年的證券、保險等機(jī)構(gòu)競爭生態(tài)紅海。

我們認(rèn)為，信托未來要找準(zhǔn)與自身資源相匹配的定位，踏實(shí)回歸“受托人”的角色，回歸信托本源，更好地發(fā)揮好自己在財富傳承、資產(chǎn)隔離的制度優(yōu)勢，摒棄過往牌照優(yōu)勢下的“通道思維”，真正依賴自身的服務(wù)質(zhì)量去贏得市場信賴。

有意思的地方在于，以后信托公司提供的服務(wù)差異化可能會很大，那時候的信托才是真正地回歸了業(yè)務(wù)本源，而不是過去同質(zhì)化的通道業(yè)務(wù)或融資類信托業(yè)務(wù)。每個信托公司都有自己獨(dú)特的股東背景和資源稟賦，會根據(jù)自己的優(yōu)勢和市場定位來開展業(yè)務(wù)。

打個比方說，100萬門檻的家庭服務(wù)信托一經(jīng)推出，就有人勸我說國民信托也該趕緊布局，搶占市場。后來我仔細(xì)想了一下，如果沒有銀行的渠道以及銀行的配合，信托公司布局家庭服務(wù)信托的獲客問題、管理問題都很難解決。

在這一點(diǎn)上，我們和銀行系的信托公司相比有天然的劣勢，不是我們搶先布局就干得比別人好，晚點(diǎn)發(fā)力就一定干得比別人差，關(guān)鍵在于是否有一個銀行作為戰(zhàn)略合作伙伴。

對國民信托而言，我們要在不斷提升自身服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，錨定已經(jīng)取得部分階段性開發(fā)成果的細(xì)分市場，成為一家精品化的信托機(jī)構(gòu)。未來，我希望大家對國民信托的印象是一家“專業(yè)化、小而優(yōu)”的信托機(jī)構(gòu)，不追求“大而全”，只要大家認(rèn)為我們在某一個專業(yè)領(lǐng)域做得很出色，例如近年來的破產(chǎn)重整信托，我覺得就足夠了。

《21世紀(jì)》：要大力發(fā)展服務(wù)信托，政策方面，你還有哪些建議？

肖鷹：服務(wù)信托對資本金的要求不高，就好比會計師事務(wù)所和律師事務(wù)所不需要很高的資本金一樣。資本金的目的本來是為了抵御資金風(fēng)險，如果在監(jiān)管評級里面把資本金看得很重，實(shí)質(zhì)上還是鼓勵信托去干資金業(yè)務(wù)，所以，我建議監(jiān)管政策層面，減少對服務(wù)信托的資本金要求。

我從來沒有期待國民信托的資產(chǎn)規(guī)模沖到行業(yè)前十，實(shí)際上我對股東增資都沒有過多要求，因?yàn)槿绻凑辗?wù)信托的發(fā)展方向走下去，國民信托的凈資產(chǎn)與資本實(shí)力還是能夠滿足目前業(yè)務(wù)發(fā)展要求的。

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