21世紀經(jīng)濟報道記者倪雨晴 深圳報道

華為作為數(shù)字化的核心參與者，一直奔跑于一線。近年來，華為更是加碼國內(nèi)政企數(shù)字化市場，并探索新的發(fā)展路徑。

(資料圖片)

5月8日，在華為中國合作伙伴大會上，華為闡述了政企業(yè)務的最新戰(zhàn)略和渠道思路。一方面明確了新三大賽道，即“NA、商業(yè)和分銷”三大市場，另一方面，華為發(fā)布了面向分銷市場的新子品牌“華為坤靈”。

首先來看三大市場的布局。華為常務董事、ICT基礎設施業(yè)務管理委員會主任、企業(yè)BG總裁汪濤表示，在智能化浪潮面前，不同規(guī)模和能力的企業(yè)對數(shù)字化的需求不同。為此，華為要聯(lián)合伙伴深耕NA、商業(yè)和分銷三類市場。

其中，NA（Named?Account，價值客戶）市場主要是針對大型的政企客戶。據(jù)介紹，華為將聯(lián)合伙伴共同面向客戶，構(gòu)建從咨詢規(guī)劃到交付運維端到端的能力，深入生產(chǎn)系統(tǒng)，打造標桿，2023年華為主要聚焦888家行業(yè)頭部企業(yè)。

面對中小企業(yè)的數(shù)字化藍海，華為近兩年提出了商業(yè)市場的概念，即以伙伴為中心，打造伙伴主導的市場體系。由此，華為的政企業(yè)務加速拓展到千行百業(yè)中。

來到2023年，華為新增了分銷市場賽道，從而覆蓋更廣泛的中小微企業(yè)市場。分銷市場將以分銷商為主，以工程商為中心，構(gòu)建全新的分銷伙伴體系。這意味著分銷商可以直接在華為的平臺上采購軟硬件一體化產(chǎn)品，“批發(fā)零售”相對標準化的解決方案，再銷售給客戶。

多位華為內(nèi)部人士向21世紀經(jīng)濟報道記者表示：“以往做業(yè)務主要采用項目制，需要招標投標，一般先確定客戶再提供對應的產(chǎn)品，而分銷市場是直接將產(chǎn)品賣給分銷商，由分銷商自主操盤，類似于電商交易。這是內(nèi)部的一次重大變化，以后分銷市場都統(tǒng)一為坤靈品牌，有獨立的網(wǎng)站和APP?！?/p>

舉例而言，對于一些偏小型的標準化場景，如辦公商用屏系統(tǒng)、室內(nèi)的網(wǎng)絡連接等，操作上相對沒有那么復雜，分銷商們就可以直接采購華為的數(shù)字化產(chǎn)品賣給企業(yè)。這一類合同單個規(guī)?；蛟S小于商業(yè)市場，但是需求數(shù)量龐大，也能更好地滿足中小微企業(yè)的靈活需求。

回顧來看，2011年，華為就成立了面向政企客戶的企業(yè)業(yè)務BG。十年后的2022年，華為實現(xiàn)全球銷售收入6423億元，其中企業(yè)業(yè)務的銷售收入1332億元，同比大幅增長30.0%，合作伙伴貢獻了銷售合同數(shù)量的95%。

根據(jù)華為披露數(shù)據(jù)，目前267家世界500強企業(yè)選擇華為作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。展望2023年，加大在中小企業(yè)市場的投入是華為企業(yè)業(yè)務新的戰(zhàn)略方向之一。華為高管也曾表示：“華為已成立了負責全球商業(yè)與分銷業(yè)務的組織，并且組建了六個分銷產(chǎn)品研發(fā)團隊，覆蓋數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲等領域，確保研發(fā)資源投入?！?/p>

華為中國政企業(yè)務總裁吳輝在會上指出，華為中國政企將不斷強化“研營供銷服管”的能力和“伙伴+華為”的體系能力，助力各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。面對分銷市場，華為將通過成立分銷合作伙伴發(fā)展與管理委員會（PDMB）、設備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等，讓投入有回報。

當前，數(shù)字化市場進入深水區(qū)，仍存在巨大的機遇。IDC中國副總裁兼首席分析師武連峰此前向記者表示，IDC預測，到2026年，全球2000強公司40%的總收入將來自數(shù)字化產(chǎn)品、服務和體驗。2023年中國企業(yè)ICT支出的70%都會和數(shù)字化業(yè)務、數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關，未來四年的年均增長在19%左右，以此計算，中國企業(yè)開發(fā)和運營數(shù)字化業(yè)務相關的ICT支出未來四年總額將超過2萬億美元。

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