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文 | 酒周志

茅臺是在比較謹慎地完善它的大眾消費市場，一步步夯實它的這個基座銷量和市場占比。

(資料圖片僅供參考)

作為茅臺家族“老疙瘩”，臺源酒今年的熱度不遜于老大哥“飛天”，一舉一動備受市場關(guān)注。

日前，臺源酒宣布登錄京東商城，618期間不僅暗戳戳地提高身價，還完成了5萬+的累計銷量。

對此，有觀點稱，臺源酒和京東聯(lián)動，屬于互利雙贏：一方面，京東酒水通過臺源酒進一步提升自家平臺的品牌形象；另一方面，臺源酒也借助京東數(shù)億級的用戶資源和海量流量進一步拉動銷量增長。

線上看是雙贏，但對于線下的經(jīng)銷商而言是否也能“贏”？

畢竟目前臺源酒的線下渠道尚未全面鋪開，市場端臺源酒始終難覓其蹤跡。

從更深的角度來看，臺源酒雖然通過“觸電”加速全國化，但會否出現(xiàn)i茅臺（APP）上線后線下渠道的集體恐慌呢？

此外，加上進擊的臺源酒，除渠道外還將面臨哪些挑戰(zhàn)呢？

線上與線下如何平衡

自今年 2月26日起，茅臺家族的新丁“臺源酒”便開啟了網(wǎng)紅之路。

上市前的招商會、分享會火得一塌糊涂，直接把消費者的期待值拉滿。但上市后，消費者在終端卻始終難覓其蹤跡。

端午節(jié)期間，酒周志走訪了北京多家商超、酒水超市，在問及是否有售臺源酒的時候，得到的絕大多數(shù)答案“沒有”、“沒賣過”。

在走訪茅臺專營店時，酒周志得到一個相對準(zhǔn)確的答案。據(jù)經(jīng)銷商王總（化名）介紹，店內(nèi)會有一部分臺源酒的配額，但是據(jù)其了解目前北京市場還沒有開始鋪貨。

在問及什么時間臺源酒北京會上，王總表示具體時間尚不確認。

不僅北京如此，走訪鄭州百榮世貿(mào)商城，也沒有發(fā)現(xiàn)臺源酒的蹤跡。據(jù)當(dāng)?shù)孛┡_的經(jīng)銷商稱呼，尚未拿到配額。

也有經(jīng)銷商表示，近期有不少客戶都咨詢過關(guān)于臺源酒的問題，十分期待臺源酒到貨的場景。

與線下一酒難求形成鮮明對比的是，貴州茅臺保健京東自營旗艦店。

6月13日，京東聯(lián)合茅臺保健酒業(yè)公司線上首發(fā)臺源酒。618活動期間，臺源酒不僅快速完成了5萬+初始的銷量積累，好評更是率高達99%，一度被推薦上了甘潤飄逸高度陳釀白酒榜單三甲中。

對此，酒類分析師蔡學(xué)飛表示，從目前臺源酒的市場策略可以看出，茅臺是相當(dāng)謹慎的。

對于選擇京東首發(fā)，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，京東的全渠道優(yōu)勢和近6億用戶資源，對于臺源酒而言是一種絕佳的補充。

對于京東而言，茅臺不僅是核心戰(zhàn)略合作伙伴，更是平臺敲開與更多酒水品牌合作的關(guān)鍵。而臺源酒選擇618購物節(jié)前在京東首發(fā)，無疑在618期間為自己和京東打了一波廣告。

京東官方數(shù)據(jù)顯示，618全時期，京東超市酒類超強爆發(fā)，實現(xiàn)成交額同比增長80%，用戶同比增長60%。其中白酒成交額同比增長80%。

但值得注意的是，臺源酒竟然還暗戳戳地提價了。

登錄京東商城，搜索臺源酒，進入商品詳情頁，可以發(fā)現(xiàn)，500ml 53度臺源酒日常價為178元/瓶，京東滿178元減免22元后，才能拿到與3月上市時定價相同的156元/瓶。

“同酒不同命”，這一波線上小勝線下。

對此，蔡學(xué)飛指出，“當(dāng)下臺源酒迫切需要加強的地方是它的渠道結(jié)構(gòu)?！?/p>

另據(jù)酒業(yè)研究人士稱，終端市場臺源酒難覓其蹤跡的主要原因有兩點：其一，臺源酒上市第一年的備貨量本就有限，官方給出的銷售目標(biāo)不過6億元，其產(chǎn)能總量也就3萬噸；其二，終端市場鋪貨本就需要一個過程，臺源上半年的核心在于品牌營銷、招商以及服務(wù)培訓(xùn)，上量最起碼要下半年能有起色。

此外，蔡學(xué)飛還表示，而從全國性市場來看，無論是茅臺的品牌號召力還是銷售渠道優(yōu)勢都很突出，如果臺源酒真正的放量的話，應(yīng)該會很快成長為一個超級大單品的。

經(jīng)銷商最關(guān)注的二三事

對于，臺源酒登錄京東自營店，線下的經(jīng)銷商們自然有各自的小算盤。

市場、配額、價格管控成為被提及最多的問題。

北京經(jīng)銷商王總表示，臺源酒價格親民、品質(zhì)有保障，再加上茅臺的背書，應(yīng)該不愁賣，登錄京東后，流量和曝光自然更多，臺源酒品牌而言自然是好事，對于經(jīng)銷商而言雖然也有好處，但也擔(dān)心被搶了市場，尤其是京東有那么多的線下超市在。

酒類分析師蔡學(xué)飛指出，從臺源酒的市場策略可以看出，茅臺是在比較謹慎地完善它的大眾消費市場，一步步夯實它的這個基座銷量和市場占比。

配額方面，公開資料顯示，臺源酒的年產(chǎn)能僅有3萬噸，臺源酒銷量一旦上來后，線上、線下如何分配？面對用戶和流量的大戶——京東，未來經(jīng)銷商的配額是否會有影響？

對此，有經(jīng)銷商稱京東入局短期來看無疑是有利好的，但長期保持較高銷量，對于經(jīng)銷商的配額是否會有影響，不好說，畢竟臺源酒的產(chǎn)能擺在哪了。

至于價格管控方面，京東已經(jīng)起了“帶頭”作用，日常價175元/瓶；補貼價156元/瓶。此外長沙某超市也貼出168元/瓶的售價。

對此，經(jīng)銷商實際上是有些擔(dān)心的，一方面，臺源酒的3萬噸產(chǎn)能對比飛天茅臺的產(chǎn)能都稍顯袖珍，在“噸位即地位”的醬酒行業(yè)，臺源酒也屬于稀缺品種；另一方面，考慮到臺源的百元醬酒陣營以及碎沙工藝，臺源酒真心沒有多少提價的勇氣。

影響臺源酒價格的主要是供求關(guān)系，短期來看，由于臺源酒的親民價格，加上有茅臺的背書和流量，以及線下一酒難求的局面，消費者自然會齊聚線上嘗新，京東給出一個高于市場價的日常價也可以理解，更何況實際購買價格還是與定價相同，不過沒有優(yōu)惠而已。

至于會否出現(xiàn)i茅臺（APP）上線后線下渠道集體惶恐呢？

很難說，畢竟貴州茅臺保健京東自營旗艦店與i茅臺兩者間有本質(zhì)的不同。

i茅臺（APP）平臺發(fā)售的基本是新品或者非標(biāo)品，雖然i茅臺（APP）平臺也上線了飛天茅臺，但是最受關(guān)注的53度500ml的飛天茅臺未在i茅臺（APP）平臺上架銷售，渠道手上留著這張王牌，雖然惶恐但基本盤暫能維持。

而貴州茅臺保健京東自營旗艦店則是與自家的經(jīng)銷商一起來分臺源酒的市場蛋糕，這么做，在市場拓展初期雙發(fā)無疑都會獲利，但到了相對成熟階段，蛋糕怎么分就要看茅臺的政策了。

進擊中的臺源酒

大眾醬酒領(lǐng)域很明顯大魚很多。

作為行業(yè)新丁，臺源酒直面習(xí)酒、珍酒、譚酒、金沙等“老油條”的競爭。

目前全國市場比較受歡迎的知名品牌產(chǎn)品包括銀質(zhì)習(xí)酒、珍5、圓習(xí)酒、潭酒等，其中銀質(zhì)習(xí)酒和珍5的知名度較高，擁有較好的消費基礎(chǔ)，市場份額較大。

對此，河南的經(jīng)銷商趙總表示（化名），在河南市場，百元價位醬酒基本被習(xí)酒和珍酒瓜分了差不多70%的市場份額。

“尤其是習(xí)酒，憑借此前銀習(xí)、紅習(xí)打下的基礎(chǔ)，圓習(xí)酒接棒紅習(xí)酒之后，出貨量非?？??！?/strong>

至于臺源酒，趙總表示，由于上市時間較短，加之市場缺貨，基本上沒啥動靜?！暗档米⒁獾氖?，消費者對于“茅系”的產(chǎn)品還是非常認可的，在經(jīng)銷商圈內(nèi)，大家對于臺源酒品質(zhì)口感反饋也是極好的，潛力很大！”

但是，與習(xí)酒、珍酒、譚酒、金沙等同屬百元價格帶的競品相比，臺源依舊有三個方向有待進一步加強。

第一，消費認知。雖然臺源酒在行業(yè)內(nèi)和渠道上“網(wǎng)紅”，但在消費端的培育依舊處于初始階段，消費者對其了解多限于網(wǎng)絡(luò)，尚未形成明確的消費認知，至于未來“網(wǎng)紅”能否“真紅”，成為茅系大單品，還有看茅臺的進一步投入。

第二，產(chǎn)品地位。無論當(dāng)下市場和渠道對于臺源酒有多看好，但依舊改不了臺源酒屬于茅臺保健酒公司，在產(chǎn)品地位上先天就落后競品一籌。而在茅系產(chǎn)品的地位中，臺源或許更多也是個戰(zhàn)術(shù)級產(chǎn)品，設(shè)計之初或許更多是為了補足茅臺產(chǎn)品體系的缺失，想要沖“根”上提升產(chǎn)品地位基本沒戲，未來或需要靠銷量來從側(cè)面來提升。

第三，市場根基。說來說去，臺源酒還只是新品，嚴重缺乏市場根基。雖然目前臺源酒很火，但許多渠道商都只把它視作接近茅臺體系的跳板，本質(zhì)是想通過它來或許一定茅臺酒的配額，這是眾所周知的秘密。至于加強市場根基，則是品牌營銷下一步核心工作。

綜上，只有快速把上述問題搞定，臺源酒才真正有資格入局PK一下，角逐一下誰才是未來大眾醬酒之王，而不是有“潛力”！