有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，就是在生產(chǎn)加工過程中，禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素的農(nóng)產(chǎn)品。它更環(huán)保、更健康，對生態(tài)環(huán)境的要求也更高。

【資料圖】

中國有機(jī)不缺好產(chǎn)品，缺的是一個(gè)盤活系統(tǒng)的牽頭者。

盒馬正在擔(dān)當(dāng)這樣的角色。

【一】

涉足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品之前，劉文光沒把銷路當(dāng)回事兒。

在烏蘭布和沙漠扎根十多年的他，帶著團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)天斗地，將22萬畝沙漠治理成優(yōu)良草場，一手將圣牧草業(yè)打造成國內(nèi)規(guī)模最大的有機(jī)沙草產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。

2019年，劉文光開始謀劃第二增長曲線，在有機(jī)牧草之外，種植藥材和有機(jī)蔬菜。

打過大勝仗的他理所當(dāng)然地認(rèn)為，以圣牧的體量和影響力，產(chǎn)品肯定不愁賣。然而，現(xiàn)實(shí)卻給他狠狠上了一課。

困境幾乎遍布每個(gè)環(huán)節(jié)……

因?yàn)椴荒苁褂棉r(nóng)藥、激素等生物制劑，原本10塊錢一桶的除草劑能解決一畝地的雜草，現(xiàn)在需新增10個(gè)人力拔除。遇上霜霉病或者病蟲害，整片農(nóng)田不出一天就會(huì)全軍覆沒。圣牧必須以更高代價(jià)小心翼翼地維持整個(gè)生態(tài)的平衡。

地處偏僻，訂單多是小批量甚至點(diǎn)對點(diǎn)的快遞發(fā)運(yùn)，需在許多地點(diǎn)間周轉(zhuǎn)，從磴口基地拉到縣城，再到巴彥淖爾市，再轉(zhuǎn)到西安，最后才從西安發(fā)到目的地……基本的運(yùn)輸時(shí)間就要一個(gè)禮拜，無形之中又增加了損耗。

加上沒有成規(guī)模的終端市場，種100畝菜賣出去的只有10畝，但所有種植成本、交通成本和運(yùn)營成本，都要攤在這10畝的產(chǎn)品上，導(dǎo)致價(jià)格高企，銷量不濟(jì)，惡性循環(huán)……

直到今天，劉文光依然清楚記得，成堆的紅薯爛在地里的場景。他回憶到，為了改變局面，自己嘗試接觸了很多的銷售渠道，“要按行業(yè)上的人說，哭的心都有?！?/p>

就在這時(shí)，盒馬有機(jī)蔬菜負(fù)責(zé)人劉良超找過來了。

在加入盒馬之前，劉良超在一家主營有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)做到了高管。

單獨(dú)辦公室，一米多長的辦公桌，早10晚4……幾乎已經(jīng)是普通打工人的理想狀態(tài)。然而，劉良超心里始終“有股勁”，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品難做他知道，但卻難以打消他推廣普及的愿望。正是這份熱愛，讓他加入了盒馬。

“來盒馬之前我就知道圣牧，他們有兩個(gè)字打動(dòng)我，就是治沙。我在有機(jī)行業(yè)已經(jīng)待了15年，但沙漠能種東西，對我來講依然是很震撼的事。”

在正品、實(shí)地考察、證書檢驗(yàn)、專業(yè)第三方實(shí)地審場等環(huán)節(jié)后，盒馬與圣牧正式確定了合作關(guān)系。出于謹(jǐn)慎，劉文光在第一年沒有接單，而是選擇先練好自己的內(nèi)功。

2021年，圣牧的沙漠有機(jī)南瓜試種成功了，他第一時(shí)間把產(chǎn)品帶到劉良超面前。

【二】

依托于在老百姓心中的品質(zhì)地位和板塊積累，盒馬有著天然的信任和用戶基礎(chǔ)，有資本給劉文光下訂單。但要形成不斷增長、擴(kuò)大的商業(yè)模式，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

畢竟，老問題都還在。

農(nóng)產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品則更甚。以圣牧沙漠南瓜為例，大小不一，瓜皮面相也各不相同，但內(nèi)里的口感卻差不多。在傳統(tǒng)超市或菜市場，個(gè)子大長得靚的被挑走以后，剩下的會(huì)被打折處理或記為損耗。

而盒馬的做法則是，以產(chǎn)品分級、統(tǒng)一包裝的形式，增加其標(biāo)準(zhǔn)化屬性。通過分級，其將貝貝南瓜“兩大一小”或“兩小一大”，裝在透明的包裝袋里，弱化了消費(fèi)者的心理障礙。

西蘭花也是一個(gè)典型的例子，一下雨就起黑點(diǎn)，實(shí)際上不影響品質(zhì)。盒馬便推出“切朵西蘭花”，多做一步，顧客拿回家還省去一個(gè)處理環(huán)節(jié)……

根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，制定專項(xiàng)方案，盒馬讓有機(jī)“進(jìn)城”。

有了大訂單，批量直達(dá)運(yùn)輸也成為可能。過去蔬菜在多個(gè)地點(diǎn)奔波周折，現(xiàn)在只需一鍵發(fā)送到上海，再由上海運(yùn)往全國各地。而在此基礎(chǔ)上，盒馬還以多年積累下來的、較成熟的分撿、物流、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)纫惶鬃龇ǎ蚬?yīng)方提供培訓(xùn)支持。

除了自己授人以漁，盒馬牽頭組建了專家智庫，以科學(xué)知識(shí)為供應(yīng)方答疑解難。今年6月，盒馬在上海召開有機(jī)菜溝通會(huì)，眾多合作伙伴從天南海北趕來，與多位有機(jī)菜種植、防病蟲害的種植技術(shù)專家，專門研究農(nóng)業(yè)宏觀發(fā)展的政策專家、還有精通凈菜、預(yù)制菜等新領(lǐng)域的供應(yīng)鏈專家面對面溝通。

過去價(jià)格自然傳導(dǎo)機(jī)制緩慢，種植戶“趕不上趟”的災(zāi)難，也在盒馬數(shù)據(jù)中臺(tái)的輔助下得到了大幅緩解。通過將普通商品的售價(jià)和有機(jī)商品的售價(jià)，以及其他市場渠道價(jià)格，拉出來做數(shù)據(jù)看板，盒馬會(huì)在例行的雙周會(huì)上為合作方提供價(jià)格預(yù)警，幫助其快速反應(yīng)。

劉文光在進(jìn)入盒馬系統(tǒng)的第一年感嘆道：“雖然合作才剛開始，但是我們已經(jīng)感受到盒馬作為有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任的平臺(tái)企業(yè)，它把這些好產(chǎn)品送到消費(fèi)者手里，我們就是其中很幸運(yùn)的一塊?！?/p>

據(jù)他透露，頭一年運(yùn)輸和庫房損耗率加起來大概有35%，而與盒馬合作后損耗直接降了一半。隨著合作方成本降低、效率提升，終端價(jià)格明顯下降。

然而，這些依然不是盒馬推動(dòng)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品普及的全部。

【三】

說到底，沒有形成規(guī)模市場，是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高昂的根本原因。而破局的關(guān)鍵，就是培育市場。

有機(jī)不是這幾年才開始提的，但是大眾對其了解始終是模棱兩可，對哪些品類能買有機(jī)也并不了解。

盒馬與消費(fèi)者溝通的關(guān)鍵之一，就是利用廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)，通過最簡單的烹飪方式，直接向其展現(xiàn)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品更好的風(fēng)味、口感和健康。

借助蔬菜、肉禽蛋等高民生性商品，盒馬將更多消費(fèi)者引進(jìn)有機(jī)的大門。與此同時(shí)，營造一個(gè)豐富多元的有機(jī)場景，讓消費(fèi)者從有機(jī)菜到有機(jī)調(diào)味料，都能找到對應(yīng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)一桌菜的解決方案，對有機(jī)生活理念的傳達(dá)十分重要。

據(jù)盒馬有機(jī)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人蔡宏介紹，盒馬目前已經(jīng)從蔬菜、肉蛋禽，擴(kuò)展到米面糧油、奶制品等全品類，實(shí)現(xiàn)全渠道近1800款有機(jī)商品的豐富供給。

由于每一家供應(yīng)基地都有不同的特性，在品類上也各有所長，盒馬就讓這種特性盡情發(fā)揮，實(shí)施單品規(guī)?；a(chǎn)，并通過拉取大數(shù)據(jù)，提前6個(gè)月給到前置化訂單，以此增加品質(zhì)和供應(yīng)的穩(wěn)定性，進(jìn)一步把價(jià)格打下來。

數(shù)據(jù)顯示，自2018年以來，盒馬在全國范圍里已經(jīng)有100多家有機(jī)合作企業(yè)，涵蓋全國268個(gè)基地和工廠，其中還有41個(gè)有機(jī)盒馬村。據(jù)悉，有些供應(yīng)商通過與盒馬數(shù)年的合作，已經(jīng)成為有機(jī)領(lǐng)域里的龍頭企業(yè)。

由此，消費(fèi)者得以在盒馬門店里，以親民的價(jià)格，買到烏蘭布和的沙漠南瓜和玉米，云南的青菜，山東的蓮藕……

“幸福來了你得懂得接招?！苯邮懿稍L時(shí)，劉文光高興地說，并表示目前圣牧已經(jīng)計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大供應(yīng)規(guī)模，他說，“不用農(nóng)殘、不用化學(xué)農(nóng)藥，發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)真能讓自己身邊的人吃得更健康，為我們的子孫后代留下一點(diǎn)凈土?！?/p>

中國有機(jī)正處于發(fā)展期，預(yù)示著盒馬未來還有更大的施展空間。數(shù)據(jù)顯示，中國有機(jī)種植面積為300多萬公頃，市場總值在全球排名第四，僅次于美國、德國和法國。

但從人均來看，世界第一的瑞士每人每年有機(jī)消費(fèi)額超過400歐元，中國僅為幾歐元。

如果再細(xì)化到市場結(jié)構(gòu)，美國已經(jīng)有了像Whole Foods這樣擁有400多家門店的有機(jī)連鎖超市，在歐洲，有機(jī)已是產(chǎn)品組合的一個(gè)部分，在普通超市以標(biāo)簽的顏色來區(qū)別……

“真有機(jī)”“真不貴”“真豐富”，三者內(nèi)在相互關(guān)聯(lián)，彼此托舉，讓盒馬一步步成為國內(nèi)最大的有機(jī)生鮮食品一站式購物平臺(tái)。相信隨著其對中國有機(jī)農(nóng)業(yè)體系的繼續(xù)盤活、凈化以及壯大，越來越多中小企業(yè)將加入到這個(gè)體系中來，實(shí)現(xiàn)自身的幫扶提升，萬千從業(yè)者和消費(fèi)者都將因此受益。

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